2007-09-08 01:28:13

ロジカルに物事を考える。

テーマ:ブログ

不動産の営業マンに足りないのは、恐らくロジカルシンキングであろう。


例えば、電話営業や飛び込み営業などのアウトバウンド営業について。


正直契約するという目標しかなく、プロセスについての目標がない。


過去営業マンが電話営業で受注するまでにどれだけのプロセスを踏んだのかをまずは分析する必要がある。


例えば、1000件電話して、50件の人と話しができて、10件モデルルームに来てくれて、1件決まりました。と


この場合、コールからの接触率(話しができた確立)は5%。

接触からの来場率は20%、

来場者の歩留まりが10パーセント。


つまり契約目標が2件であれば、2000件電話すれば達成できるという計算になる。


1ヶ月の動きの中で、上記の接触率などをアクションプランとして落とし込む。


2000件電話をするのであれば、1週500件を4週に分けて消化状況を追っていく。

接触率や来場率なども目標設定しておく。


1周目が終わって500件電話はしたが、接触は10件、来場は2件ということであれば進捗は遅れている。

この場合分析から割り出した来場率20%はキープできているが、接触率が2%と平均値よりも低い。


つまり電話のトークを見直す必要があるということがわかる。


何事も数字で図ることが重要であると感じる。


今の会社のおかげである程度それができるようになってきた。


まずは仮説を作り、それを実行した上で、検証して仕組み化する。


これが大事である。


やみくもに動いていても指標がないから迷うだけである。

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