2004-11-19 23:51:51

電話営業 PART2

テーマ:営業手法

不動産の営業においてコアになる電話営業について、
どのように行われているかのお話です。

平日なんかはほとんど客がこないため、
土日に向けて、アポイントを取る作業が必要です。
なので、平日は1日中電話営業を行うこともあります。

平日にアポイントが取れない場合は、
土日の予定がないことになり、上司からめちゃめちゃ詰められます。

その場合、以下のような仕打ちを受けることになります。。。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■受話器と手をガムテープでぐるぐる巻きにされ、
 トイレには電話機のジャックを外していく。

■立ったまま電話営業を行い、アポイントを取ったものから
 座っていく。
 取れない場合は、一日中たちっぱなし。

■アポが取れないと、食事を取ることも許されないため、
 トイレに行くふりして、コンビニで速攻パンをほおばり
 何気ない顔して席に着く。
 当然電話機と手はガムテープでくっついたままなので、
 レジで変な目で見られる。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

本当にありえないです。

そういえば、「彼女たちの時代」というドラマがあります。
このドラマでちょこっと不動産の営業について触れられている
シーンがありますが、結構リアルです。
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2004-11-09 22:31:24

東京テラス

テーマ:新築マンション
最近おすすめの物件。


東京テラス
http://www.t-te.com

良い点
世田谷区にしては、めずらしい大規模物件。
世田谷区は地盤もいいし、環境もいい。
南向きで広いタイプでも、おそらくそんなに高くない。
敷地内緑地が充実!子供を育てる環境は抜群!
環八も甲州街道も近いので、車の利便性が高い。
駐車場の料金が安い!

悪い点
駅から遠い。(敷地から16分だけど、一番遠い棟の場合、マンションの敷地を出るのに5分くらいかかりそう)
敷地内のセキュリティが弱い。
建物が密集するため、下階層は眺望が望めない。

僕が買うとすれば、Eテラスの小学校より上層階を買いますね。
小学校はほとんど立て替えないので、将来、眺望と日当たりが
遮られる可能性が低いですからね。

ここの競合はやっぱりこれなのかなぁ
http://www.daikyo.co.jp/KOBETSU/MU001070/index1
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2004-11-08 21:31:48

初契約

テーマ:営業手法
僕の初交渉は意外なほど早くやってきた。
まぁ契約というか申し込みだけど。

入社して、3日目のことでした。
でも実はずるしていることをいまだに同期には言ってません。

とりあえず、新入社員は全員で、研修もかねて松戸の物件の
飛び込み営業から開始しました。

僕はこの研修期間になんとしても結果を出そうと思っていました。
1日目2日目は、やみくもに飛びこんでいたのですが、飛び込みを
やっているうちに、「前に見に行ったことあるよ。」といわれ
たまたま過去来場したことがある人に飛び込んでしまい、僕が
新入社員ということもあってけっこう話しを聞いてくれました。

そこで思いついたのが、以前来場した人に飛び込んだ方が、もしかして
話しを聞いてくれるんではないだろうか、ということです。

そして3日目には、過去来場者リストから年収の高い人をピックアップ
して飛び込みました。
もちろん、みんなには内緒で。

そしたら案の定、じっくり考えていた人に当たりました。
その日にもう営業攻勢です。

「新入社員なんです。本当お願いします。モデルルームもう1回見て下さい。」

今考えると、本当に恥かしい営業です。
お客さんにお願いしますって言ったのはこれが最初で最後でした。

無事、そのままモデルルームに来てくれて、先輩に商談してもらい
申し込みをもらいました。

入社3日目で申し込みをもらったのは、最短記録更新でした。
当然軽く全社で話題になり、社内報にも掲載されいいスタートを切ることができました。

ずるしてましたけどね。。。
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2004-11-08 00:21:44

フルコミッションな人たち

テーマ:新築マンション
不動産の営業マンにも完全歩合給(フルコミッション)な人たちがいる。

ちなみに僕はずっと年俸制だったので、何件契約をとっても変わりません、次の年に若干影響する程度でした。

僕は何回か完全歩合給の人たちと一緒に働いたことがある。他社のマンションを販売代理で売っていたときに、その売主の契約社員たちが一緒に販売事務所に入って、交代で客の交渉を行っていた。(大企業でよくあるパターン、住友不動産とか。。。)

その人たちの給与形態は以下のような感じだ。

契約終了・・・販売金額の0.5%
引渡終了・・・販売金額の0.5%   計1%のコミッション

つまり、4000万円の物件を売ったら、総額40万円もらえるという計算ですね。引渡しが長い物件の場合は、その月にもらえる金額は20万円となります。

まぁ1本契約出せば生活はなんとかできる感じですよね。

僕はこの人達をなめていて、ひどい目にあったたことがあります。

マンションを販売するときは、土日は客が来るのでモデルルームに待機することが多いのですが、その人たちはみんな飛び込みに出かけていきます。

売り出し当初の土日なのにおかしいなぁと思ってはいました。

すると、飛び込みでめちゃめちゃ連れてくるのです。しかも普通の来場者は全然来ない。いくら彼らが必死にやってるとはいえ、これはおかしいと思っていました。

2日目も同じような感じだったので、僕はその人たちの後を探偵のごとくつけました。

すると面白い光景が。。

飛び込みしにいくと出て行ったのに、モデルルームのそばで隠れていました。
そして普通にモデルルームに来場したお客さんに声をかけて、一緒に入り、飛び込みで連れてきたことにしていたのです。

生活がかかっているので、ルールなどはあってないようなもの。1件の契約に対する執着心が全然ちがいました。

そういった意味では、相当勉強させてもらいました。
商談のスキルは全然でしたが。。。



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2004-11-06 23:27:52

逮捕!?

テーマ:新築マンション
僕は職務中に警察に捕まったことがある。
忘れもしない日本橋の物件を販売していたときだ。

売るために好きなことをなんでもやっていいぞ。と言われていたので、僕は自分の名前を記載してある看板チラシを100枚ほど作り、電柱にばしばし貼っていました。

その日は雪が降っていて、永代橋でトラックが横転していました。僕は大変だなぁと思いつつ気にせずチラシを貼り続けていました。

当然警察も駆けつけていたのですが、そのそばで気にせずチラシを貼っていた僕は警察に呼び止められ、パトカーに乗せられました。

「ぜんぜん意味がわからん。」と動揺を隠しきれない僕に、警官がパトカーの中で電柱にチラシを貼るのは軽犯罪ということを説明してくれました。

そして日本橋警察署で4時間拘束され、チラシを作った時間や、チラシの構成を考えた経緯などこと細かく書類に縦書きで書かれました。(今でもなぜか縦書き)

最後に最新の機器で指紋を取られ、上司に迎えに来てもらい釈放です。

上司には怒られると思い、覚悟していたのですが、上司は笑っていました。

「まぁつかまったけど、仕事をちゃんとしている証拠にはなったな。」と。

でも次の日東京支社長によばれ、ごっつ怒られたのでした。。。




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2004-11-05 23:54:51

社長の話し3

テーマ:社長の話し
昨日に続いて、また社長の話し。

社長が独立したばかりのこと。
当時不動産会社として独立はしたものの、
売るものがなくて困ったらしい。

最初のうちは、マンションデベロッパーに販売代理の受託を
受けるための営業をしにいくのだが、若干26歳の社長の会社に
そう簡単に任せてくれる会社はない。

売上を立てないと給料が払えないので、どうしたか。

なんとパン屋を始めました。

パン屋を始めた理由は、パンは夜仕込んで朝いちで売りに出すので、
昼間の営業活動に影響を及ぼさないからです。

驚きは、途中でヤクルトのおばさんと契約して、
ヤクルトのおばさんに売ってもらうようになって急激に売上が伸びたということです。

ヤクルトのおばさんは、あらゆる会社に入り込めるネットワークを
すでに持っているので、コミッションを渡してパンも一緒に売ってもらい、おばちゃんに
とっても社長にとっても効率のいいものだったそうです。

会社が設立3ヶ月くらいで軌道に乗ったため、そのパン屋は当時
工場長だった人に譲ったそうですが、今でもけっこうもうかってる
パン屋だそうです。
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2004-11-04 23:58:38

社長2

テーマ:社長の話し
社長の話しの続き。

この社長の生き様を書いた本がある。
社長の自筆じゃなくてほかの人が書いた本ですが。

そこで、気になることが一つあった。
社長が初めて受注した案件がある。
3ヶ月で1戸も売れていない17戸のワンルームマンションの
販売受託だ。
委託先も当時どこの骨ともわからない会社にお願いするには、こんな案件しかなかったのだろう。

その本いわく、その腐った案件を1週間で完売させたと書いてあった。
そして、好評価を得て、200戸の大型販売受託をGETして軌道に乗ったらしい。

俺は入社してから社長と2回しか話したことないが、
その時に話した会話が以下の通りだ。

  「社長、本読ませていただきました。1週間で完売ってすばらしいですね。」
社長 「お前、何言ってんだよ。あんな物件1週間で完売できるわけないだろ。」
  「え?」
社長 「クライアントには架空の契約書を渡して完売したことにしたんだよ。」
  「え、でもそれってやばいんじゃ。。。」
社長 「その後に大型物件を売り出す情報を入手してたから、その案件を受託したかったんだよ。」
  「でもばれるとまずいのではないでしょうか。」
社長 「そんなの放置しておくわけないだろ。完成まで1年あったからそれまでに売り切ったよ。」
  「なるほど!」


と、こんな感じです。
当時、社長の自己資産は300億。今は500億弱。
やっぱり成功している人は激しいことをやっています。
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2004-11-03 22:48:30

社長

テーマ:ブログ
僕は会社を辞めた今でも、前職場の社長は本当に尊敬している。
この社長について、しばらく書いていこうかと思う。

社長はもともと、大手マンションデベロッパーに3年勤務。3年で全国トップ営業マンになり、当時最年少課長になる。そこから同期の仲間達と独立。まぁ一緒に独立したというよりは、社長という人間についていけば、安泰という思いがあったんだろうと思う。

当時バブルがはじけたばかりで、不動産業界での独立は自殺行為に近かった。

しかしそんな状況下の中、会社設立6年で店頭公開(当時史上最速、後に光通信に記録更新される。)、12年で一部上場という輝かしい実績を残して来た。

今は、ネットという新しい業態により上場までのスピードが速くなっているが、当時上記のスピードは本当にセンセーショナルだったらしい。

この成長の要因をまた書いていきたいと思う。
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