2004-10-26 02:36:26

営業で大事なこと

テーマ:営業手法
私は新卒の時の顧客ノートというのをいまだ大事に持っている。ふと昨日そのノートを開いたときに、以下の項目が書かれたシートがノートの後ろに貼られていた。

当時、上司だった人が無理やり貼ったものだ。僕に対する期待と、まだ甘いんだよという両方の意味のこもった言葉なだけに今でも読み返すと大切なことを思い出す。

やっぱり自分は心から営業が好きなんだなと思う。


・プラス思考と健康体
・素直さと負けず嫌い
・はてしない向上心
・目標設定とライバルを作れ
・お客様の心を動かす情熱
・本音を見抜け
・感じよくずうずうしく
・先入観を捨てろ
・買っていただければお客様は幸せになると信じろ
・頭の中に良い映像(イメージ)を描かせろ
・喜怒哀楽をだせ
・大きな声で話せ
・前のめりで聞いてもらえ
・うなずかせろ
・押してだめなら引いてみろ
・クロージングはシンプルに
・両極端の話しをしろ
・紙に書いて説明しろ
・たとえ話をしろ
・資料を使え
・細かい人には大雑把な交渉、大雑把な人には細かい交渉を
・のっている時にたくさん売れ
・お客様の立場で考えろ
・いろいろな角度から話せ
・勢いで売れ
・最後まであきらめない
・契約まで気を抜かない
・売ってる自分をイメージしろ
・表現力を磨け
・感動を与えろ
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2004-10-24 23:33:39

人間不信

テーマ:ブログ
不動産の営業というのはものすごく人間不信になる。実際私が辞めようと思ったのもそれが原因の一つだ。このままでは、普通の人間ではいられなくなる。とよく感じたものだ。要素としては以下の項目が挙げられる。

1.「けっこうです」と言う言葉を死ぬほど聞く。
2.お客様に嘘をつかれる。
3.上司に心を壊される。

一番こたえるのが2番だ。
例を挙げると、契約前にいとも簡単に断ってくる。申し込みのときは、すごいいい雰囲気で申込書を書いてもらい、もう他は目移りしないよとかいいつつも他で決めたから契約はできないと電話でさらりと断ってくる客がいる。まぁ他をつぶしきれていなかった営業マンの責任でもあるが、これはかなりびびる。

あと、引渡しの際に、双方合意のもとで契約をしたのに、想像していたものと違うからやっぱりやめたいなどといってくる客がいる。契約前にことこまかく説明をして、重要事項の説明までしたのにも関わらず、いざ引渡しが近づくと不安になるのか断り文句を無理やり見つけてそうやって辞めようとする。はいさよならで辞められればいいのだが、不動産の場合、民法上、手付け金を放棄しなければ契約を解除することができない。手付金は何百万だから、当然返せという話しになる。でも手付金は戻ってこないことを承知で契約してるんだからそうはいかない。実際この問題で裁判沙汰に何度もなりそうになった。つらいのは会社と客の間を取り持つ営業マンである。

こういった話は腐るほどあるので、またおいおい書いていきたいと思う。

とにかく何千万もするものを売る仕事はいろいろとトラブルも多いということだ。
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2004-10-22 01:32:38

中古マンションの値段の決め方について

テーマ:中古マンション
ご自分でマンションをお持ちの方が、自分のマンションを売る時にどのようにして価格が決められているか気になると思います。

驚くほど簡単に決められているので、実情を知ると悲しくなります。

まず、対象物件の周辺で、同じくらいの条件(広さ、駅からの距離)のマンションがいくらで取引されたかを調べます。これを取引事例価格といいます。
この取引事例は、レインズという不動産機構に登録されているので、ネットで簡単に調べることができます。

例えば、広さも築年数も向きもほとんど同じような物件が2400万円で取引されていれば、その物件もそれくらいの価値であると判断できます。

いくら買ったときは5000万円していても、今は2400万くらいじゃないと、買うといってくれる人がいないので、金額としてはその辺で落ち着いてしまいます。

後は、付加価値として設備が多少いいということであれば、上乗せはしますが気持ち程度です。

絶対3000万じゃないと売らない!といっても、買う人がいないんじゃお話にならないですからね。長期戦に突入すると、段々築年数も古くなっていくので、余計条件が悪くなるだけです。

私もよく買い替えをしたいというお客さんの持ち家を、売ってあげた経験がありますが、相当簡単に価格を決めていました。
長期戦に持ち込むと、自分にとってもリスクなので、確実に売れる価格を提示しますし。。。なんせ仲介契約というのは成功報酬なので、2000万円で売った場合、3%+6万円をもらうだけです。その際に物件を告知する広告料なんかは全部その中に含まれています。なので、早く処理したいのです。(言い方は悪いですが)

悲しいかなこれが現実です。
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2004-10-18 00:42:48

バックヤードと上司

テーマ:営業手法
モデルルームでお客さんと商談している最中に、営業マンが何度もバックヤードに戻っていく姿を目撃したことはないだろうか。
あの行為は営業マンにとって非常に大切な行為なのである。

なにしに戻っているかというと、上司に状況を報告しに戻っているのである。
今お客さんがマンションを買うに当たって、問題となっている部分や、自分が話した内容などを上司にこと細かく報告する。それを聞いた上司が、次はこういう話をした方がいいとか、お客の問題点を報告から察知し、こういう資料を持っていき、説明しなさいなどといった的確な指示を出す。

僕の前いた会社の上司達は、とある大手マンションデベロッパーから引き抜かれてきた精鋭達ばかりなので、この指示が本当に的確で驚く。

自分が今まで、全然落とせなかったお客さんが、上司に報告し、言われたとおりの展開に持っていくと、お客さんの問題点があっさりと解決されることがよくあった。

そのため、営業マンにとって、バックヤードと上司は大切なポイントとなる。

当時私は思っていた。売れる営業マンに大切なのは、状況を的確に報告できる能力と、お客さんの不安点や問題点を交渉中に見抜く力だと。

その二つさえしっかりやっていれば、上司から的確な指示がくるので、そのとおりに実行すれば結構いいせんまでいくのだ。

操り人形みたいだけど、経験の無い若い営業マンは最初はこうやって経験をつまなければならない。絶対に経験のある人には勝てない。勝てるとしたら、その経験を短期間で奪うことである。一定期間これで積み重ね、自分のオリジナルをそれから生み出せばいいだけのことである。
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2004-10-15 01:32:18

モデルルーム

テーマ:新築マンション
モデルルームは実物と違う。とよく言われますが、そんなことはありません。
部屋の広さから間取り、寸法狂うことなく作られています。
ただ違う点があるとすれば、インテリアだけです。

まぁまったく同じにしようとすると、500万円くらいはかかるし、あんなに生活感のない暮らしをすることは無理だけどね。

ただし、これから買おうと思っている人は気をつけなければいけない点があります。

一つは、自分の買うタイプとモデルルームが違う場合はモデルルームの想像は捨てなければいけません。

二つ目は、階数によって下がり天井の高さが違う場合があります。下がり天井というのは、配線を通すために天井に段差をつけて、通り道を作ったり、単純に柱がでているだけのものがあったりします。

これは大体の不動産企業が、図面にサイズを記載しているので、図面集はきっちり読み込みましょう。

大幅に違うときは載せない企業もあるので、気をつけた方がいいですよ。
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2004-10-11 19:15:32

抽選について

テーマ:営業手法
マンションを買うときに抽選になることが良くあると思う。
あれは公平に行われていると思いますか?

すべてがそうとは言い切れませんが、結構裏で操作しているケースがあります。
不動産企業側としては、せっかく買いたいといってくれているお客さんをみすみす逃すわけにはいきません。どうせならまんべんなくすべての部屋にお客さんを当て込みたいのです。一つの住戸に集中してしまって他の部屋が売れないのはもったいないのです。

じゃあどう操作するのか?

お客さんとの商談で、まだまだ予算があがっても大丈夫な人をあらかじめ認識しておきます。予算があがるとローンが通らない人もいます。抽選を非公開でやる場合は、予算があがると他の部屋は買えない人を優先的にあたりにします。
前者は多少予算があがっても買える人なので、あえてその部屋ははずして、あとで同じタイプのちょっと上の階の部屋を勧めます。最初は絶対予算を上げたくないといっていた人でも、抽選で外れたというと多少予算が上がっても欲しくなるのが人間の心理なので、大体の人がこのパターンで決まります。しかもその部屋をキャンセル住戸とうたうケースが多いですね。

あぁ、最近疲れ気味で文章がへんです。
次回からはちょっと形式を変えていきたいと思います。
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2004-10-08 02:09:54

買った方がいい?借りていた方がいい?

テーマ:新築マンション
掲題でけっこう悩んでいる人は多いのではないでしょうか?

確かに家賃は掛け捨てだけど、ローンは資産への貯蓄だと考えられる。
しかも現在は金利も底値なので、月々の支払いも楽だ。

しかし、落とし穴はたくさんある。

まずローン以外でけっこうお金がかかるのをみんなあまり知らないし、営業マンもさらりと流す人が多い。

なにがかかるかというと、まずは固定資産税だ。物件のスペックとその土地の価値にもよるが、まぁ平均して10~15万くらいだろう。(新築は免税措置あり)
あとは、団体信用生命保険という名義人が亡くなった際にローンがちゃらになる保険料も払わなければいけない。(住宅金融公庫は必須)大体7万弱である。(ローン額に比例)

こういった余計な出費もあるし、買う時にいろいろと諸経費がかかる。(大体購入価格の5%くらい。3000万円なら150万くらいかかる)

ローン減税がお得だから今が買い時ですよ。といった安っぽい営業をしている会社もあるが、4人家族で税金をけっこう免除されている方に関しては、ローン減税ではほとんど戻ってこないことを理解しなければならない。減税というのは支払うべき税金が免除されるわけですから、他の分野で免除されてると、いくらローンを組んでも自分が払っている以上の税金は当然免除されない。まぁそれでも多戻ってきますがね。

じゃあ賃貸の方がいいのか?というとそうともいえない。
やっぱり家賃は掛け捨てだし、将来の投資になっていない。そのまま年老いて定年を迎えると、勤務先がないので、賃貸も借りられなくなるし、いい家にすめなくなる可能性がある。

なにより設備も乏しいので、快適性とは縁遠い。分譲と同じ暮らしをしようと思うと、あほみたいな金額の家賃を取られるし。

じゃあどっちやねん!!

となりますが、私が個人的に思うことは、低金利の時に現金一括で買うのがベストででしょう。なぜ低金利かというと、企業がそのプロジェクトのための資金を銀行から調達する金利も安いので、物件自体の価格に影響するからである。

ま、結局本当の買い時は自分がいい家に住みたいと思ったときなんですけどね。


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2004-10-05 01:17:35

営業力とは。。。

テーマ:営業手法
私がいまだに悩み続けていること。
それは、『営業力』とはなんぞやということである。

ちなみに自分は一般客相手のいわゆるBtoCも企業相手のBtoBも両方経験している。
その両方を経験して言えることは、この二つの営業力はそれぞれ違うと思う。

BtoCの場合の営業力はまさに提案力である。個人が買う場合は、自分の金を払って購入する。ここが一番違うのだが、BtoBの場合はなんだかんだ言って会社の金である。それで自分が直接的に困る姿は正直見えにくい。そういった意味でBtoCの場合、買う側の心理を深くつき、相手の本音を探り出し、不安な点をすべて解消しないと買ってもらえないのだ。

BtoBの場合の営業力は継続させる力ではないか。結局、予算がある企業にタイミングよく飛び込めば、いとも簡単に買ってもらえる。実際テレアポをやっても、個人向けの時は100件電話して1件アポが取れればいいほうだったが、企業相手の場合は、10件に3件以上はアポが取れてしまう。ようは新規で獲得することは、意外と簡単で、それを継続発注いただくことが難しいのだ。
売って終わりじゃないし、他社もどんどん攻め込むし。。コミュニケーション能力が本当に必要だなと感じる。
実際私も現在は既存顧客の継続発注に力を注ぎ込み、大好きな新規開拓に手が回らない状態である。

営業マンとして楽しいのはやっぱり個人向けだと思う。

同じ商品をよーいドンで売るので、力の差が歴然と見えるし。
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2004-10-04 01:07:00

値引きのうまい営業マン

テーマ:営業手法
値引きのうまい営業マンと聞くと、値引きばっかりしてて会社にとってはあまりよろしくない営業マンみたいに感じるが、ここでいううまいはそういうことではない。

値引きを使うタイミングが絶妙なのである。

ちなみに通常新築マンションの場合、値引きはほとんどしない。するとしたら、1年経っても売れ残ってしまい、このまま残り続けると危険だと判断した場合に値引きを開始し、完売まで持っていこうとする。

その際の金額は大体5%~15%くらいで、15%を超えることはまずないでしょう。(もし15%引き以上で買ってる人がいたら、売主の会社を心配した方がいいでしょう)

この値引き開始のタイミングは上役が決める。
下手な営業マンは、値引き開始のリリースが出た瞬間に、すぐ値引きしますから買ってください攻撃を出す。

売れてないってばればれやんけ。

うまい人は、過去接客して、予算が足りなくて買えなかった人に対して、再度アプローチをする。そのときに、モデルルームへ呼ぶのに、値引きしますからとは言わない。値引きを使うのは本当に最後の最後だ。

まぁ呼ぶときはキャンセルが出ましたから見に来てください。といって呼ぶのだが、その際に部屋は教えない。(予算的に買える部屋じゃないからね)

で、モデルルームに再来場して、商談をし、やっぱり気に入って買いたいが予算が無いと言う話しになる。

そこで値引きの話し。

買えなかった物件が買えるようになる瞬間である。

そうなると、もう主導権はこっちのものである。
キャンセル住戸だから他にも定価で欲しいといっている客がいると話し、ただし今日決断してくれるんだったら値引きして部屋を押さえますよという流れだ。

お客さんもこれまでにないチャンスをゲットしたと喜び、お互いにハッピーになる。

こういった感じだ。
まぁ物件をそこまで気に入らせるのが一番大変なのだが。。。
気に入らない物件は値引きされても買わないしね。


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2004-10-01 01:08:44

競合

テーマ:営業手法
どの業界にも言えることだが、競合との戦いは永遠に終わらない。

マンション販売でも競合との戦いが非常に熾烈である。
同じエリアに最低でも3物件、多いときで15物件くらい売り出しされている。
来場するお客様は同じエリアに建築している物件を当然ながら比較していく。

競合を調べるときにどうするか?

客のふりをしてモデルルームにいき、営業マンの商談を受けるのである。
そうすると、相手の営業マンは、自分の物件のセールスポイントをことこまかく話すし、競合の物件との比較もしてくる。
その中に自分の現在担当している物件もあったりして、他社は自分とことこうやって比較しているんだなというのがわかる。

それを元に自分のセールストークを構築していけばよい。

注意すべき点は相手に同業者だとばれないように接しなければいけない。

営業マンは何百件というお客様と接触しているので、あやしければ同業者だとすぐ見抜く。平日に男性がスーツで一人で来で、営業帰りに立ち寄ったというような場合はほぼ同業者である。

私は大体バイトの女の子と一緒に夫婦という設定で行くようにしていた。
嘘がばれないようにこと細かく設定したりなんかして。。。

いろいろと大変でした。。。
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