2004-09-27 00:29:44

飛び込み営業について

テーマ:営業手法
新築マンションの飛び込み営業はやみくもに飛び込んでいるわけではない。
チラシまきをする際に、よさそうな賃貸物件をチェックしておき、後で飛び込む。

その際に基準となるのが、今販売しているマンションを購入できるくらいの家賃を払っているかどうかだ。

例えば、高田馬場で物件を販売する際に、その周辺の家賃相場はすべて把握しておく。外から賃貸物件を見ると、大体の広さと間取りは外からでも分かる。
広さと間取りから大体の家賃はわかる。2DKの45㎡だったら大体17万くらいかなと。

家賃で月々17万円くらい払っている人ならば、自分の販売しているマンションの最多価格帯が4000万くらいなら、35年返済で、月々の支払いが16万円+管理費等ということになるので、十分に購入ができるレベルにあると判断できる。

そういうところからバンバン飛び込んで、家賃とローンの違いを分かりやすく丁寧に話してあげれば、興味を持ってモデルルームにご足労いただけるというシナリオだ。

電話営業と違って、飛び込み営業の場合は、その人がどういう場所に住んでいるのかがわかるので、説明がしやすい。
ネックは怪しいので、ドアを開けて話しを聞いてくれる人が少ないということだ。

基本的に飛び込み営業はモデルルームに連れてくるだけのいわゆる広告宣伝にすぎないことをうまく住人にも理解してもらわなければならない。

これも本当に効率が悪い仕事ですが、やっぱり1ヶ月に何本か契約が出てしまうから不思議である。マンパワーというのは恐ろしいですな。


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2004-09-26 01:24:51

ゼロ社員

テーマ:新築マンション
営業マンの一日は以下のような動きになります。(平日編)

 9:30~ 本社へ出社
10:00~ 営業全体ミーティング
10:30~ 課ごとのミーティング
12:00~ モデルルーム到着
13:00~ ポスティング(いわゆるチラシまき)
15:00~ 飛び込み営業
17:00~ 電話営業
20:00~ ミーティング
21:00~ 帰社

こんな感じですね。
今僕が勤めてる会社は終電まで働くような状況なので、21:00に帰れると速いと感じますが、当時は21:00に終了がすごく遅く感じていました。
理由は、20:00からのミーティングは大体上司の説教タイムなので、なが~く感じられるわけですね。

ちなみにそのとき標的にされるのが、いわゆるゼロ社員という人間です。
ゼロ社員というのは、当月に一本も契約を出していない社員を指します。
この人間は、上司からは人格否定されるくらい詰めに詰められます。

「お前は日本経済界においてゴミでしかねぇんだよ!わかるか?ゴミ」
「会社はお前の存在が迷惑以外のなにものでもねぇよ。会社に給料を払えよ。」
「お前は馬鹿なんだから、人の数倍努力してやって同じ土俵に立てるんだよ」

などなど、もっとひどい言葉もたくさんありました。
僕は3ヶ月の新卒研修が終わって、それ以降ゼロということがなかったので、こういう説教を受けたことはないのですが、人のを聞いているだけでも相当つらいです。
また、ゼロ社員は本社でも成績表に大きくゼロと赤字で書かれ、営業トップよりも目立つようになっているため精神的には相当きついと思います。
月末に近づくと、「ゼロ集合!」と朝から部長に呼び出されまたまた説教です。

不動産業界では、売っていない人間は会社での居心地が悪くなるように仕向ける傾向があるみたいですね。
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2004-09-23 23:42:33

マンション販売の電話営業

テーマ:営業手法
だれもが経験したことがあると思います。

「お近くでマンションの販売をはじめました!」

といったような電話で営業を受けたことが。

NTTに番号を登録していないのに、なんで番号が解ったんだろう?と不思議に思いませんか?
どこかで名簿が流出しているのでは?とか。
僕が入社する前は、日本橋あたりで実際に名簿が1件10円とかで売られていたそうです。
高額所得者名簿とか、有名大学名簿とか。
でもこういうご時世ですから今はそういう名簿の取得は会社として危ないので買ってないはずです。

じゃあ今はどうしてるか?

信じられないかもしれませんが、市外局番の後の0001からかけてるんです。
つまり、自分の番号が2456とかだと、2456番目に掛けられてるわけですね。

1日300件くらいは電話をするので、2456番目なんてあっという間です。会社だと連番をつかってたりするので、何度も電話がかかってしまいよく怒られました。

こんな非効率なことを今でも平気でやっています。
しかし、不思議なことにここから契約がけっこうでたりするので、電話営業は終わらないのです。

月に1本でも4000万の物件が決まれば、それが非効率ではなくなるのです。
もっと効率的な方法はまだまだ存在するとは思うのですが。。。


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2004-09-23 01:36:09

広告代理店の営業マン

テーマ:新築マンション
広告代理店とは数社つきあったが、レベルの差が歴然としていておもしろかった。

大抵の広告代理店は、何の根拠も無く提案してくることが多かった。
とりあえずチラシをまくだけまきましょう。とか、何万枚まけば多分このパーセンテージでモデルルームに来場しますとか。

はっきり言ってそのパーセンテージには何の根拠もない。
過去の実績などは、物件のスペックによっても左右されるし、チラシを見た人のタイミングにもよる。

そういうデータがあてにならないため、高予算を生かしてとりあえずばらまくと言った手法に悲しくもなってしまう。

そういった提案しかしてこないためか、私にとって広告代理店の営業はすごくレベルの低いものなのだなと思い込んでいた。

しかし、3年目にしてすごい優秀な営業マンと出会うことができた。

その営業マンが提案してきた内容は、更地の建設予定地で気球を飛ばすというもの。お客様にその気球に乗ってもらって、実際のマンションの高さから眺望を見てもらいましょうということでした。そして、そのキャンペーンをチラシに盛り込めば、気球に乗りたいということでの来場者も増えるでしょうとのこと。

気球に乗りたいがために来場したお客様は、購入確度が低いため、来場者が増えても無駄だと思うでしょうが、これは決して無駄ではありません。

なぜかというと、誰もが売れてる物件を購入したいと潜在的に思っており、マンションを売る営業マンは、その物件がいかに人気があるかをいろんな確度からお話しをする。

但し、閑古鳥が鳴くような数のお客様しかモデルルームにいなくて、そういう話しをするよりも、たくさんの人がいる中でそういう話しをした方が説得力が増す。

そういった意味でも来場者が増えることはプラスなのだ。
まぁ買う客買わない客の選別をうまくつけないと大変なことになるが。

実際この気球の提案は実践に移され、その週はモデルルームに100組のお客様が来場し、10組近くのお客様が契約に至ったのである。

ちなみにその営業マンはほかにもいろいろな提案をしてきて、本当に客の利益になることを真剣に考えてくれる営業マンだった。

自分も営業マンとして、こういう実のある提案をいろいろ受けられた経験は本当に宝物になった。
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2004-09-22 01:18:20

新築マンションが更地で販売を始める理由

テーマ:新築マンション
何故新築マンションはモデルルームという仮想の部屋を作って、
完成前から販売しているのだろう?と疑問に思ったことはないだろうか。

理由はいたって簡単で、土地の相場が変動しているからである。
土地を買ってからマンションが竣工するまで、平均2年弱はかかる。

完成してから売っていたのでは、相場が大きく変わってしまうからだ。

今の相場で売ることができないと、物理的に高い金額で販売せざるを得なくなる。要は、2年前は普通の金額だったのに、土地が下落してしまうと、2年後の相場ではありえないくらいに高い物件になってしまう可能性があるということだ。

当然土地が高くなる可能性もあるが、バブルを終えた今、そんな楽観的に考えるデベロッパーは皆無に等しいだろう。そのためリスクヘッジのため、リアルタイムの相場でできるだけ販売したいのである。

つまり、建築前に近隣からの反対で、販売が大幅に遅れてしまった物件はもしその期間に土地が大きく下落すると、販売を始める頃には激高物件になってしまうということですな。気をつけましょう。


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