幸せな営業 実務営業コンサルタント 島田 基延

幸せな営業で笑顔の輪を全国に広める
実務指導専門営業コンサルタント 島田 基延
著書
「シナリオ営業術」日本実業出版社
「営業リーダーへこれがあなたの仕事です」実務教育出版
「2件で1件決まる高確率セールスの極意!」小冊子

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◇ 伝説の営業マン 島田 安浩の対面営業塾! ◇No1       ◆

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 ■ 『 売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識 』



   売れる営業マンが、常識として考えていることは、売れない

   営業マンにとっては、「エッ?そんなことして良いの!」

   と言う非常識な事がたくさん含まれています。



 ■ そんなお話しを、まずは皆さんに紹介しますね!



    ぜひ、参考にしてみて下さい。




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 【1】 説明しない
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 ニコニコ 『 説明しない 』



 ガーン 「いきなり説明しない!って?営業って説明するのが仕事でしょう!」



 ニコニコ 『だから売れないの!』



 ガーン 「何、言ってんのよ、説明しないで商品が売れるわけが無いでしょう。」



 ニコニコ 『そうなんだよね~みんな誤解してるんだよね。説明じゃなくて、会話なの、会話!』



 ガーン 「意味わかんないよ、会話ってどういうことよ。」



 ニコニコ 『例えば、君が水を販売しているとしましょう。その時に、あなたが、どんなにその水の
   効用や製法を説明しても誰も水を買ってはくれないんだよね。それよりも、 「のど渇い
   てる?」って聞いて、「渇いてる」って人に、「これどうぞ、良く冷えて美味しいよ!」
   って差し出した方がよっぽど売れるんだよね。』



 ガーン 「ん~…。」



  
■ 結構、誤解している営業マンが多いだよね、営業と言うのは会話であって、“説明会”
  ではないんだよね。



  だから、どんなに説明能力が高くても、商品が売れるってものじゃないんだよね。一番大
  切なのは、お客様に欲しがってもらうことなの。もっと言うと、「売ってくれ」って言わ
  せることなんだよね。



  その為には何が重要かと言うと、商品の説明をすることではなく、



  「商品の説明をしても良いよ。」



  って相手に聞いてもらえるための下準備をすることなんだよね…・。


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 ■ こんなお話しを、いろいろさせて頂きます!



   楽しんで下さいね。





テーマ:
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2)SPからEP
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まずは、この立ち位置を理解する必要があります。
ここが一番重要です。


その他の部分は単なるスキルに過ぎません。
真似することは可能です。

ただし、立ち位置が今まで通りなら、
どんなに表面的に真似たとしても、
結果は今までと、あまり変わらないでしょう。

なぜなら、お客様も同じ人間です。
なんとなく、感じるものです。


本物か、偽物か、…。


さて、通常の立ち位置をセリングポイント(SP)と言います。
売り手の立ち位置です。

それに対して、お客様に寄り添う立ち位置を、
エモーショナルポイント(EP)と言います。
お客様の感情に寄り添うという意味です。

営業で重要なのは、お客様の感情です。
単に考えではありません。

表面の言葉ではなく、心を見るのです。
人間は嘘を付きます。

「それイイですね」と言いながら、

『こいつ早く帰ってくれないかな』と思っていたりします。

つまり、表面の言葉ではなく、
裏側の、心、感情に寄り添う必要があります。


だから、売れる営業マンは、常にお客様の、
心の変化に気を使いながら、
商談を進めているものです。

それに引き換え、凡人営業マンは、
お客様の心を見ないまま、
表面の言葉と、対話しようとします。

だから、売れないのです。
お客様と対峙する時には、
常に、お客様の心を読むように、
することが重要です。


さて、では、SPからEPに成るには、
どうすればいいのか?

そこらへんの話をします。


一言でいうと【会話】をする。


それに尽きます。
勝手に、話をしないことが重要になってきます。

会話の誘導をするのは営業マンです。
ところが、凡人営業マンは、
会話が成立しないまま、商品の説明を始めてしまいます。

まあ、「断って!」と、お願いしているような行為ですが、
本人は真面目に、頑張ってやっているから、
困ったものなんです。


【会話】とは、あなたが誘導して、
あなたが扱っている商品に関連する話を、
お客様とすることです。

そして、会話の目的は、
お客様に『問題意識』を持たせることです。

どのように会話を進めればいいのか簡単にお話します。

1.現状確認

2.問題点発掘

3.感情確認

4.提案確認

5.EPの提案

6.クロージング

この流れで商談を進めるのです。
もちろん、お客様とのラポールなどは、
現状確認の前にするべきことですが、
ここでは割愛します。


単に流れを頭に置くだけではなく、
会話にするのが重要になってきます。

つまり、お客様に話してもらうようにするのです。

現状確認は、目と耳を使います。
目で見て分かる情報もありますが、
分かっても、耳で確認するように、
お客様に言ってもらうのです。

例えば、「NTTの電話機を使っている。」
これは、目で見れば分かることです。

それを、敢えてお客様に確認してもらうのです。

「社長のところでも、NTTの電話機をご利用になってますよね」

目に見えたことを言葉に言い換えるのです。
当然ですが、「YES」という言葉なり、反応が返ってきます。
その「YES」を積み重ねるように、質問を繰り返します。

つまり、お客様と一緒に現状確認をするのです。
単にあなたが行うだけではダメなのです。


そして、問題点発掘は、あなたの頭の中で出来ます。
というか、プロの目で見るので、どんなお客様でも、
問題点は隠れています。

それを、見つけ出すのはたやすいことです。
そして、ここからが重要なのですが、
問題点をお客様に認めてもらうのです。

決して、そのまま売込まないでください!

多くの営業マンが陥りやすいのは、
問題点を認めさせることをしないまま、
お客様に「指摘」だけをして、そのまま売込む行為をします。

「○○ですよね、それでは丁度良かったのですが、…」

このような、話し方をします。
会話ではなく、一方的な売込みにしかならないのです。
これでは、お客様は逃げ出したくなります。


【感情確認】が重要です。


あなたが、発掘した問題点を、お客様はどう感じるのかを、
確認する質問です。

そして、お客様が『問題だ!』と認識して初めて、
お客様は解決策を求めるものです。

・問題意識を持たせる。

・そして、解決策を聞きたいか尋ねる。

そして、提案になります。

ステップを踏むことが重要なのです。
次回以降、実際にどのように行えばいいか、
詳しい話をさせて頂きます。

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