次世代営業コンサルタント せいの秀之の 「今日、また売れた！」

躊躇なく電話が出来るテレアポの極意シリーズ⑤です。

前記事 では、営業スタッフがテレマーケティングすると、

先方さんから返ってくる、８０％の以下の断り文句

③「どういったご用件ですか？」

についての対策をお話しました。

　　　　①「そういったお電話はお断りしております」

　　　　②「間に合っております」

　　　　③「どういったご用件ですか？」

　　　　④「営業のお電話はお取次できません」

　　　　⑤「うちは結構です」

　　　　⑥「担当者は外出しております」

　　　　⑦「担当者は会議中でございます」

　　　　⑧「担当者は席をはずしております」

　　　　⑨「ただいま他の電話に出ております」

　　　　⑩「出張中でございます」

　　　　⑪「資料を送っておいてください」「必要であればこちらからご連絡します」

　　　　⑫「いりません！」「ガチャッ」

　　　　⑬無言で「ガチャッ」

　　　　⑭「忙しいときに、何の用やねん！」

　　　　⑮「機嫌ようやっとりますんで」「もう電話せんでええよ」

　　　　⑯「はぁ！」「何の用？」

　　　　⑰「あんた、何見てうちの番号わかったんや」

　　　　⑱「どっからうちの番号調べとんねん！」

　　　　⑲「あー」「留守番のもんですからわかりまへんなぁ」

　　　　⑳「ぁっ」「うちは先週破産しましてぇ」

今回は、⑥～⑧の予定でしたが、よく見ますと、⑥～⑩まで使えますので、

一気に行かせていただきます。

　これらの反応のほとんどは、断り文句です。

ですから、一旦、「そうですか」「それでは失礼いたします」と言って、電話を切ります。

以上。

　これでは、なんのために今まで読んでいただいたのかわかりませんので、

続けさせていただきます。

どうするかというと、まず、これらの反応が、本当なのか、

それともただの断り文句なのかを検証しなければいけません。

どうやって検証するかというと、かんたん。

翌営業日に、時間をずらして再度電話をすればよいだけです。

電話をかけたら、エクセルファイルなりなんなり、自分がログ管理しているものに、

何と言われたかを入力しておくのは基本中の基本です。

これの中の、↓このような反応だった先に、翌営業日に電話するのです。

　　　　⑥「担当者は外出しております」

　　　　⑦「担当者は会議中でございます」

　　　　⑧「担当者は席をはずしております」

　　　　⑨「ただいま他の電話に出ております」

　　　　⑩「出張中でございます」

時間をずらして。

ここ、ポイントです。

なぜ、時間をずらすのか？

それは、毎日決まった時間にミーティングをしている場合があるからです。

　電話をかけて、前回と同じ反応だったら、それは、断り文句です。

つまり、ウソです。

経験上、それ以外は、本当である場合が多いです。

ここから、先は二つの方法に分けてアプローチします。

①ウソ
②本当

まず、ウソへの対応です。

これは、また翌営業日に電話します。

おそらく、また前回同様の反応ですから、

「そうですか」「それでは失礼いたします」と言って電話を切ります。

これで都合３回電話をしていますが、まだまだ終わりではありません。

また翌営業日に電話します。

そして、こう言います。

躊躇なく電話ができるテレアポの極意②

のトークの応用です。

というか、頭にちょっと言葉を足すだけです。

「私、○月○日、○日、○日にお電話させていただきました」

「いつも　⑥～⑩の答え　中ということですが、

もし、お取次いただけないということであれば、

用件を申し上げます」

「担当の方がいらしたら、

この商品が必要か、そうでないか聞いていただくことは出来ますでしょうか？」

これだけ。

すると、また、１０％くらい、本当に担当者に聞いてくれて、そのうち１０％くらいは、

担当者が電話口に出てきます。


　つぎに、「本当」の場合です。

これは、普通に、

「何時頃でしたらいらっしゃいますでしょうか？」とか、

「いつお戻りになりますでしょうか？」でＯＫです。

でも、教えてもらえないか、適当に答えられるケースが、８０％です。

ということは、２０％は本当のことを言ってくれます。

こっちを見るのです。

多くの人は、８０％の方を見てしまうので、イヤになってしまいます。

そっちは、どうでもいいのです。

次回は、⑪について。

続く

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躊躇なく電話が出来るテレアポの極意シリーズ④です。

前記事 では、営業スタッフがテレマーケティングすると、

先方さんから返ってくる、８０％の以下の断り文句

③「どういったご用件ですか？」

についての対策を途中までお話しました。

　　　　①「そういったお電話はお断りしております」

　　　　②「間に合っております」

　　　　③「どういったご用件ですか？」

　　　　④「営業のお電話はお取次できません」

　　　　⑤「うちは結構です」

　　　　⑥「担当者は外出しております」

　　　　⑦「担当者は会議中でございます」

　　　　⑧「担当者は席をはずしております」

　　　　⑨「ただいま他の電話に出ております」

　　　　⑩「出張中でございます」

　　　　⑪「資料を送っておいてください」「必要であればこちらからご連絡します」

　　　　⑫「いりません！」「ガチャッ」

　　　　⑬無言で「ガチャッ」

　　　　⑭「忙しいときに、何の用やねん！」

　　　　⑮「機嫌ようやっとりますんで」「もう電話せんでええよ」

　　　　⑯「はぁ！」「何の用？」

　　　　⑰「あんた、何見てうちの番号わかったんや」

　　　　⑱「どっからうちの番号調べとんねん！」

　　　　⑲「あー」「留守番のもんですからわかりまへんなぁ」

　　　　⑳「ぁっ」「うちは先週破産しましてぇ」

③の対策、続きです。

それでは、どうすれば、折角の「どういったご用件ですか？」が無駄にならないかということです。

まず、「どういったご用件ですか？」と聞かれていますので、ズバリ、

「こういった用件です」と答えなければいけません。

ですからここは、英語の文法的に、「用件は○○です」「担当の人に取り次いでください」

という伝え方をするのがベターです。

さらに重要なのは、「○○」のところです。

ここは、“オファー”といいまして、自分の商品なりサービスの特徴を端的に表現すればよいわけですが、

事前準備が必要です。

事前に、自分の商品・サービスについての特徴ふたつを組み合わせたオファーを作っておきます。

まず、自分の商品・サービス、会社の特徴を出来る限り多くリストアップします。

たとえば、私のところのサービスの特徴は何かというと、

①営業のアウトソーシング

②営業代行にとどまらず、マネージメントのサポートができる

③営業現場に入り込み、クライアントと一緒に営業活動を行う

④現状分析、戦略立案、仮説検証、実行をワンストップで行う

⑤ＩＴ業の営業支援実績が多い

⑥・・・・・

⑦・・・・・

⑧・・・・・

⑨・・・・・

⑩・・・・・

と、いろいろ出てきます。

なんでもいいのです。

業歴が長いとか、どういったお客様が多いとか、とにかく特徴を出します。

出たら、どの特徴を伝えたら売れそうか考えるわけです。

これから電話をしようとしている先の業種、特性、タイミングなどを考え、

「今、その見込み客は、どの特徴を求めているか」の仮説を立てます。

仮説の立て方は、そんなに難しくなく、

これから電話しようとしている見込み客と同じ業種の既存客が、

①どの特徴を求めて買ったのか？

②どの特徴に満足しているのか？

③今後どういった特徴を持つ商品をほしがっているか？

から導き出せば、精度が高い仮説を立てることができます。

そして、さきほどリストアップした特徴から、

①～③に該当するものを二つ組み合わせて作ればいいのです。

たとえば、うちのお客様が先ほどの特徴のうち、②を求めて、

実際に満足していて、今後④のようなことを望んでいる人が多かったとします。

すると、オファー(フロントトークともいいます)が一つ出来上がります。

「営業のアウトソーシングのご案内です」

「営業代行だけにとどまらず、マネージメント支援もしております」

「お客様の営業部門の現状分析、戦略立案、仮説検証、実行をワンストップで行うサービスです」

「こういったサービスのご案内ですが、ご担当の方にお取次いただけますか？」

言いたいことを端的に伝えていますので、電話口の相手のイライラを増幅させることはありません。

これで取り次いでもらえる率は１１０％になります。

ちなみに、オファーは事前にふたつくらいつくっておくと、電話リスト２周目、3週目に入ったときに使えます。

なぜ、2周も3周もするのか？　

それは、相手によって反応するポイントが違うからです。

次回は、⑥～⑧について。

続く

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躊躇なく電話が出来るテレアポの極意シリーズ③です。

前記事 では、営業スタッフがテレマーケティングすると、

先方さんから返ってくる、８０％の以下の断り文句①②④

についての対策をお話ししました。

　　　　①「そういったお電話はお断りしております」

　　　　②「間に合っております」

　　　　③「どういったご用件ですか？」

　　　　④「営業のお電話はお取次できません」

　　　　⑤「うちは結構です」

　　　　⑥「担当者は外出しております」

　　　　⑦「担当者は会議中でございます」

　　　　⑧「担当者は席をはずしております」

　　　　⑨「ただいま他の電話に出ております」

　　　　⑩「出張中でございます」

　　　　⑪「資料を送っておいてください」「必要であればこちらからご連絡します」

　　　　⑫「いりません！」「ガチャッ」

　　　　⑬無言で「ガチャッ」

　　　　⑭「忙しいときに、何の用やねん！」

　　　　⑮「機嫌ようやっとりますんで」「もう電話せんでええよ」

　　　　⑯「はぁ！」「何の用？」

　　　　⑰「あんた、何見てうちの番号わかったんや」

　　　　⑱「どっからうちの番号調べとんねん！」

　　　　⑲「あー」「留守番のもんですからわかりまへんなぁ」

　　　　⑳「ぁっ」「うちは先週破産しましてぇ」

今回は、③についてです。

20年近く前は、私も、怖い声で、「どういったご用件ですか？」　などと言われると、

怯んでおりました。

しかし、よく考えてみると、これって営業マンにとって、願ったり叶ったりのリアクション。

なぜかというと、こちらから要件を伝える前に、聞いてくれているのです。

遠慮なく用件を伝えればＯＫです。

何の問題もありませんが、伝え方を間違えると、せっかくの「どういったご用件ですか？」

が無駄になってしまいます。

では、どのように伝えればよいか？

それは次回。

続く

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前の記事、｢躊躇なく電話ができるテレアポの極意 ｣の続きです。

何かというと、営業スタッフがテレマーケティングすると、

先方さんから返ってくる、断り文句に対応する方法です。

８０％は、↓こんな内容だということを申し上げました。

　　　　①「そういったお電話はお断りしております」

　　　　②「間に合っております」

　　　　③「どういったご用件ですか？」

　　　　④「営業のお電話はお取次できません」

　　　　⑤「うちは結構です」

　　　　⑥「担当者は外出しております」

　　　　⑦「担当者は会議中でございます」

　　　　⑧「担当者は席をはずしております」

　　　　⑨「ただいま他の電話に出ております」

　　　　⑩「出張中でございます」

　　　　⑪「資料を送っておいてください」「必要であればこちらからご連絡します」

　　　　⑫「いりません！」「ガチャッ」

　　　　⑬無言で「ガチャッ」

　　　　⑭「忙しいときに、何の用やねん！」

　　　　⑮「機嫌ようやっとりますんで」「もう電話せんでええよ」

　　　　⑯「はぁ！」「何の用？」

　　　　⑰「あんた、何見てうちの番号わかったんや」

　　　　⑱「どっからうちの番号調べとんねん！」

　　　　⑲「あー」「留守番のもんですからわかりまへんなぁ」

　　　　⑳「ぁっ」「うちは先週破産しましてぇ」

ひとつずつご説明しましょう。

まず、①②④は同じ方法で対応できます。

どうするかというと、こうです。

「そうですか」

「大変失礼なのですが、

もし、お取次いただけないということであれば、

用件を申し上げます」

「担当の方がいらしたら、

この商品が必要か、そうでないか聞いていただくことは出来ますでしょうか？」

これだけ。

これで、１０％くらい、本当に担当者に聞いてくれて、そのうち１０％くらいは、担当者が電話口に出てきます。

なぜでしょう。

当たり前ですが、①②④のような場合、電話口の方は、上司から、

「営業電話は取り次ぐな！」と言われているので、

このような反応になるわけです。

事務的に断っているだけなので、↑のように、

「だったら用件を伝えるから要るか要らないか聞いてきてくださいよ」

という旨を丁寧に述べればよいわけです。

要は、何かというと、意思決定者じゃない人が、お断りしようと、

間に合っていようと、取り次げないといおうと、どうでもいいわけです。

続く

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「テレアポ」・・・　イヤな文字ですねぇ。


呼び出し音：「プルルル」「プルルルッ」

相手：「はい」「株式会社○○でございます」

営業：「あっ」「おいそがしいところ恐れ入ります」
　　
　　　　「ワタクシ、株式会社○○の××と申します」

　　　　「御社のホームぺージを拝見してお電話しました」

　　　　「○○のご案内ですが、△△社長はいらっしゃいますか？」

　　この先、相手の反応の８０％は、↓こんな感じです。

相手：①「そういったお電話はお断りしております」

　　　　②「間に合っております」

　　　　③「どういったご用件ですか？」

　　　　④「営業のお電話はお取次できません」

　　　　⑤「うちは結構です」

　　　　⑥「担当者は外出しております」

　　　　⑦「担当者は会議中でございます」

　　　　⑧「担当者は席をはずしております」

　　　　⑨「ただいま他の電話に出ております」

　　　　⑩「出張中でございます」

　　　　⑪「資料を送っておいてください」「必要であればこちらからご連絡します」

　　　　⑫「いりません！」「ガチャッ」

　　　　⑬無言で「ガチャッ」

　　　　⑭「忙しいときに、何の用やねん！」

　　　　⑮「機嫌ようやっとりますんで」「もう電話せんでええよ」

　　　　⑯「はぁ！」「何の用？」

　　　　⑰「あんた、何見てうちの番号わかったんや」

　　　　⑱「どっからうちの番号調べとんねん！」

　　　　⑲「あー」「留守番のもんですからわかりまへんなぁ」

　　　　⑳「ぁっ」「うちは先週破産しましてぇ」

下へ行くに従って、西へ行くイメージです。

100件電話がつながって、80人から上のような対応を受けたら、どうでしょう。

そうです。

「ゲンナリ」します。

よって、「アウトバウンドテレマが大好き」という人は、あまりいないわけですが、一体、なぜゲンナリするのでしょう？

それは、たぶん、営業マンが、自分が扱っている商品、自分の会社、さらに、自分を「否定された」と、

錯覚してしまうからだと思います。

しかし、ちょっと待って下さい。

相手は、商品も会社も営業マンも否定していません。

ただ、迷惑がっているだけです。　８０％の人が。

それはそうです。

立場を返して、自分が電話を受ける立場だったら、迷惑です。

今、営業マンの商品を必要としていない人にとって、テレアポは迷惑以外の何物でもありません。

よって、「そういうもんだ」と思えばいいわけですが、なかなかそれができないのです。

じゃ、どうするかというと、まず、テレアポは、↓の条件を満たす人とそれ以外の人を分ける作業だと思ってしまいます。

１、自分の商品に対するニーズがあり
２、購入意思があり
３、予算がある

当然、上のような人の割合は少ないわけですから、８０％以上↑のような反応でいいわけです。

すると、これらの８０％の反応は、“雑音”に感じ、

「早く商品を必要としている人に出会わないといけないので、雑音を気にしている場合じゃない」

という意識に変わるわけです。(変わらない人もいますが、それはそれでいいのです)

そして、「今日はいい天気ですね」というのと同じ感じで、「そうですか」「それでは失礼いたします」と、電話を置けばいいのです。

そして、必ず一定の割合で存在する、｢今すぐ商品が必要なお客様｣を探し出せばいいわけです。

が、これだと、アポ獲得率が低くて上司から怒られる。という場合が多いのです。

そこで、↑の２０個に代表される断り文句を、なんとか突破しなければならないのです。

これが難しいのですが、方法があるのかないのかというと、あります。

↑のような８０％の反応を６０％に減らす方法があります。

今すぐ書きたいところですが、長くなりすぎましたので、次回書かせていただきます。

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　『ヒアリングの極意』ばっかりやん！　とお叱りを受けそうですが、ご勘弁ください。

なぜならば、『営業パーソン』はもちろん、人とコミュニケーションするお仕事をされている方にとって、最も重要なことだというのが私の意見なのです。

よって、営業の最重要タスクは、『ヒアリング』だ！と言い切ります。

もっといえば、「ヒアリング以外に、何をするの？」と言っても過言ではない。

と私は考えています。

ときどき、「営業って口がうまくないと・・・」「愛想よくないと・・・」「トークがなめらかじゃないと・・・」とおっしゃる方があります。

が、そこではありません。

あらゆる業種のトップセールスという人を見てきましたが、彼らの共通点は、「物静か」「おだやか～」です。

ご挨拶させていただいた皆さんはおわかりの通り、私も、｢口下手｣「愛想ない」(というより、怖い)「トークは、カミまくり」です。

でも、ちゃんと売れているんです。

なぜか？

いまでも、営業とは↓のようなことをするのだと思っている方がいらっしゃると思います。

・何かを押し売りする

・不要なものを、さも必要であるかのように思わせ、買わせてしまう

・数値でメリットを伝える、メリットを連呼する(ホホホ)

・ＮＬＰを使う(そんなこと、難しすぎてできません)

・値引き交渉に胃を痛めながら商談をする

ではどのようにするのか？

誤解を恐れず乱暴に言えば、お客様がほしいものを聞いて、持っていく。

これだけです。

これじゃさびしいので、もう少し話しますと。

１、「会って」

２、「自分が売ってる商品周りで困っていることを５Ｗ１Ｈ」で聞いて

３、「４Ｗ１Ｈ全てについて、なぜ？」を聞いて

４、５個も６個も困っていることがあったら、最重要なことに絞り込んで

５、「これが、この商品なりサービスで解決できたらどうなさいますか？」って聞いて

６、ここで、「それならほしいよね」とか「買うよ」という言葉が出てきたたら、７、「どうしてですか？」と聞いて

８、合理的な答えだったら、初めて売ってよくなるわけです、そうじゃなければ、売ってはいけない

多くの人は、１～７をやらないで、売り始めるので、おかしなことになっている場合が多いように思います。

というか、実際そうなのです。

まず、相手が何を望んでいるのか、なにも望んでいないのか。

望んでいるなら、具体的に質問すればいいだけなのです。

よくできた営業トークは、８０％以上質問でできています。

営業パーソンが商談時間のうち、２０％以上しゃべったらあかんのんです。

なぜか？

商品を買うのはお客様で、商談時間の８０％は、お客様が何を望んでいるのかを傾聴しなければ、何を出せばよいかわからないからです。

必要以上に、しゃべってはいけないのです。

 

 

 

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テレビ東京 「ワールドビジネスサテライト」 の特集、“不況のなかで変わる「営業」の最新動向”に、ちょっとだけ紹介していただきました。

これまでの営業手法が通用しなくなっている時代、営業支援会社や営業代行、営業セミナー、ベテラン営業マンを積極活用する企業が増えているという内容の特集です。

　人件費削減で、社員を減らしたり、増員を控える企業が増えています。
営業会議は毎回同じ顔ぶれとなり、新しい視点での課題解決アプローチができないという悩みを抱える企業が増えています。
　わたしたちが営業支援をさせていただく企業様から、「外部から客観的に見た姿を忌憚なく指摘してほしい」「客観的にアドバイスしてほしい」というご要望をいただくことがあります。

　“傍目八目”とはよく言ったもので、外部から客観的にみることにより、当事者よりも情勢がよく判断できる場合が多くあります。

　直接的な営業現場での支援活動より、こういった外部からの客観的な指摘によりお客様が見えていなかった課題に気づき、改善策を講じることができることのほうが、我々を活用いただく大きなメリットといえるかもしれません。

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