次世代営業コンサルタント せいの秀之の 「今日、また売れた！」

営業のクロージング率を上げる方法STEP3は、”お客様のニーズが顕在化しているかどうかを見極める”ということを書きました。

お客さのニーズが顕在化していることがわかったら、ステップ４へ進みます。
ステップ４では１３の質問をします。
もちろん、立て続けに質問をするのは違和感ありますので、実際には商談の中で必ずこの１３の質問をするというイメージになります。

1.ニーズの確認
・「なぜこういったサービスが必要なのですか？」
・「それはなぜですか？」

2.ウォンツの確認
・「こういったサービスを導入されたいですか？」
・「それはなぜですか？」

3.資金面を確認
・「料金は○○円になりますが、ご予算の範囲内ですか？」

4.購入時期を確認
・「いつ頃からのスタートをお考えですか？」
・「もし予定通りいかなかったら、どのようなことになりますか？」

5.キーパーソンの確認
・「こういったことをお決めになる際には、他にどなたにご相談されますか？」
・「事前にその方にお目にかかりたいのですがご手配いただけますか？」

6.権限の確認
・「お話を進めることにしたら、他にどなたの承認が必要ですか？」

7.後の影響を確認
・「もし、このサービスが導入できなかったらどのようなことが起きますか？」

8.ブランドの好みを確認
・「もし今、他の方の意見なしに今すぐ決めるとしたら、どの会社を選ばれますか？」

9.業者の好みを確認
・「特別に取引したい会社はございますか？」

10.内部手続きを確認

・「注文書を発行する際の御社の内部手続きについて教えていただけますか？」

11.個人的な動機を確認
・「もしこのサービスが導入できなかったら、○○さん個人的に何か影響がありますか？」

12.個人的なバイアスを確認
・「私どもとの取引をためらわれる事情がありますか？」
・「何かカバーしきれないことがありますか？」
・「お気持ちにそわないということでしょうか？」

13.隠れた障害物を確認
・「取引の妨げになるというような事がどこかにあるということはございますか？」

これらの質問に対する答えで、商談を中止するか、続けるかを決定します。
ここで中止すべき見込み客を追い続けると嫌われますし、クロージング率が下がりますので注意が必要です。

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営業のクロージング、STEP２は、
”お客様への最初の質問に対して、お客様が５W2Hを含んだ答えを返してくれたかどうかを確認する”ということを書きました。

STEP2で５W2Hを含む答えであった場合には、STEP３に進みます。
STEP3は、”お客様のニーズが顕在化しているかどうかを見極める”です。

お客様の答えの中に、「いつまでに何を実現したいのか」が含まれていなければ、これをお聞かせいただきます。
そして、お客様が、今すぐもしくは近いうちにあなたの商品で何かを実現したいと考えていることが分かったら次のステップに進みます。

なぜなら、この次のステップで13の項目を質問することになるので、ニーズが顕在化していないと答えていただけないからです。
ニーズが顕在化していないのに、13項目も質問をすると、嫌われてしまいます。
しかしここで、あれこれ質問をしてしまったり、深追いしてしまう営業スタッフが多いのです。これがクロージング率を下げる原因の一つです。時間効率の観点からみてもよいはずがありません。

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前回、営業のクロージングは、お客様と面談した時から始まっている。
最初のひと言は、お客様のお困り事は何かを特定する質問にすればよい。
ということを書きました。

では、次にどうしたらよいのでしょうか。
お客様に質問をしましたので、何かしら答えが返ってくるはずです。次はその答えの中に、あなたの商品で解決できるお客様の問題が明確に表れているかどうかを見ます。
お客様が積極的に、５ｗ２Hを含む答えを返してくださる場合、あなたの商品を購入する可能性が高いと言えるでしょう。

たとえば、私が提供している営業支援サービスの事例でいえば、こういうことです。
最初の質問でこのように聞いたとしましょう。
「御社の営業について特にお困りなのはどういったことですか？」
これに対して、「営業の活動量を増やしたいのだが、営業スタッフが少ないし既存業務で手いっぱい」「かと言って増員するほどでもなくどうしたらよいか困っている」という答えだったとしましょう。
この場合、このお客様は、私のサービスを導入してくださる可能性が高いお客様といえます。なぜなら、答えの中に、５W2Hの、Who,What,Why,How manyがふくまれているからです。
最初の質問に対して、お客様が５W2Hを含んだ答えを返してくれたかどうかを確認する。これがクロージングの２番目のステップです。

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最近、クロージング率を上げるにはどうしたらよいですか？というご質問をいただくことがよくあります。
そこで、営業ステップのうち、お客様の購入の意思決定をいただく段階”クロージング”の方法について数回に渡って書かせて頂きます。

営業に関わる方の最大の関心事のひとつであるクロージングの方法。
営業スタッフからよく聞く悩みは、次のようなことです。

・押しが弱い
・「買ってください」と言えない
・決め台詞がない

しかしこれらの問題を解決しても、クロージング問題は解決できません。

なぜなら、欲しくもない商品を「ゴリ押し」されて買う気になる人はいません。
欲しくもない商品を「買ってください」と言われて「はい、わかりました」と買ってくれるひともいません。
『ほしいか、ほしくないか、いま決めてください』などと言われても、そもそも欲しくないのに、決められるはずがありません。

それではクロージング率を上げるにはどうしたらよいのでしょう。
クロージング率を上げるには、商談の最初まで遡って問題点を改善する必要があります。つまり、お客様と対面した時からクロージングは始まっているので、最初のひと言からチェックする必要があります。

具体的には、あなたの最初のひと言に対するお客様の答えで、あなたの商品を購入するかどうかを見きわめる必要があります。

あなたの商品を購入したいお客様は、あなたの商品で解決できる可能性がある、なにかしらのお困りのことがあるからあなたと面談しているはずなのです。

ですから、最初のひと言は、お客様のお困り事は何かを特定する質問にすればよいわけです。

たとえば、「今の◯◯（あなたの商品が提供する価値）についてお困りのことがおありなのですか？」と聞けばいいわけです。

その答えが具体的であればあるほど購入してくださる確率が高いお客様であると言えるでしょう。

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