トップセールス育成塾

こんにちは。

トップセールス育成塾の赤嶺です。

営業において 必ずすべきこと の１つとして、

“ 購入理由を明確にしてあげる ”
　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
という作業があります。

それは、お客さんは

その商品を手にする理由が明確になっているほど、
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“ 購入する ”という判断をする際に、

自己納得しやすくなるからですね。

基本的には、お客さんが購入をする理由は・・・

・理想の姿になるため ＝“ 利益を得るため ”
　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
・苦悩から脱出するため ＝“ 損失を避けるため ”
　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

のいずれかであるため、

商談の中での営業の役割としては、

１）理想の姿（目標）や 目的を確認すること

２）現状の問題点・悩みを確認すること

の２つについて、そのお客さんから上手に聞き出すこと

が重要になってきます。

とはいえ、このような質問は当然のように、

誰でもしていることですよね。

しかしですね！

実は、これらの質問をしていく際には、

注意しなければならないことがあるのです。

それは・・・“ 質問の順番 ”です。

現実として多くの営業の方々が、

先に“ お客さまの現在の状態（ 問題点 ・ 悩み ）”

について質問してしまっているのです。

例えば・・・

『 それではまず最初に、○○さまの状況をお伺いしたいのですが・・・ 』

＝　お客さまがお困りなことは何ですか？

という感じです。

そして、次に・・・

『 なるほど・・・。
これでお客さま（相手）の状況が分かりました。
それで、お客さまはどのようになりたいのですか？ 』

と、話が進んでいくというパターンですね。

実は、このように現状（悩み）から質問をしてしまうと

営業側が不利になる　ということを知っていますか？
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

つまりは、いくつかのデメリット が発生してしまうのです。

そのデメリットとは・・・

・ お客さんから十分な情報（真実）を得られなくなってしまう

・ 高品質（高額）な商品を買わなくなってしまう

・ お客さんに対して低姿勢にならざるを得なくなる

ということです。

今回はボリュームの関係で、

最初の１つだけ簡単に説明をしたいと思いますが・・・

商談の相手が企業であっても、個人であっても、

自分が抱えている 問題点 や 悩み を

見ず知らずの 営業 に打ち明けることは、

それなりの リスク を伴うこと　になります。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

組織であれば・・・

それが、“ 企業として抱えている弱点 ”

を明かすことにもなりますし、

個人においても・・・

他人に知られたくない“ 個人の弱点 ”や、

“ 家庭で抱えている問題 ”を明かすことにもなる。

ですので、商談においては、

そのお客さんとの信頼関係がよほどしっかりと

構築されていなければ、

お客さん側の心理として・・・

たとえ、実際にはかなり困っている状況にあったり、

真剣に悩んでいたとしても、

数分前に会って挨拶を交わしたばかりの

見ず知らずの 営業 にたいしては、

「 いいえ、うちは全然困っていないんですよ。

　　だから必要ないです。 」

という反応を返してくるのは当然のことなのです。

これでは、そのお客さんからは十分な情報（真実）を

得ることができなくなるのも当然ですよね。

ですので、商談のなかで、

お客さんがあなたの商品を手にする理由を

明確にしていくためには、

１）理想の姿（目標）や 目的を確認すること

２）現状の問題点・悩みを確認すること

の順番で質問をしていっていただければと思います。

特に、このような景気の低迷が続いている状況において

慎重になっているお客さんにたいしては、

お客さん側が感じるリスクを 極限まで 下げることができる
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アプローチ をすること が重要になってきますので。
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今回はここまでにさせていただきますね。

私はいつもあなたの営業を応援しています。

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あなたは、次の2つのスキルのうち、

昨今の営業において重要になってくるのはどっちだと思いますか？

１． “ メリット ” を分かりやすく説明すること

２． “ デメリット ” を分かりやすく説明すること

そう・・・。

答えは・・・

２． “ デメリット ” を分かりやすく説明すること

です。

やはり、この不況によって警戒心が高くなり、

慎重になっているお客さんにとっては

“ デメリット ”を分かりやすく説明してくれる営業に対して

安心感を持てるため、信頼関係を構築しやすくなるのです。

ちなみに、ここでいう“デメリット”とは、

その業界や商品についてのデメリットのことを指しています。

たとえば、

「 実は、この業界では、商品を売りっぱなしにして、
　 アフターサポートなどがないから、解約する方が多いんです 」

などのような情報ですね。

このように、デメリットのことを伝える必要性が

高くなっているワケというのも・・・

それは、この不況における“お客さんの心理状態”

が影響をしているのですが、

近年のお客さんの傾向として

×「 高い理想を実現したい！ 」

という方よりも、

○「 無駄なことや失敗（ 後悔 ）はしたくない！ 」

という心理状態の方のほうが圧倒的に多くなっているからです。

そこで、お客さんに対して、

このようにデメリットをしっかりと、そして正直に伝えることは、

お客さんに、あなたが営業として“ 公平なスタンス ”を

もっていることが伝わり、

また、その情報が結果的に

“ お客さんを守る ”ことになります。

ですから、商談の流れを作っていく際には、

このようなお客さんの心理を受けとめた上で、

お客さんと信頼関係を構築できるように

考えなければなりません。

昨今では、

「 私は、あなたに成功して欲しいのです！」

なんていう歯の浮くような言葉は、

そう簡単に受け入れてもらえない時代であり、

熱く語るほど、煙たがられる時代ですよね。
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是非、あなたも、お客さんに対して、

堂々とプロとして“ デメリット ”の部分を開示してあげて

お客さんを守ってあげていただければと思います。

今回はここまでにさせていただきますね。

私はいつもあなたの営業を応援しています。

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売れる営業トーク構築法の赤嶺です。

あなたは、自分が営業をしたお客さんの、

「 購入した本当の理由 」

「 購入しなかった本当の理由 」

を分かっていますか？

実は営業において、

“ 契約率を高めていくために ”はもちろんのこと、

“ お客さんの満足度を高めていくため ”にも、

これらの“ 本当の理由 ”を聴きだすことは

とても重要なことなのです。

私は、トレーニングをする際、営業の人たちに対して、

その「商談の結果」と合わせて、

そのお客さんの「購入理由」と「購入に至らなかった理由」を

必ず質問するようにしています。

すると、大抵の人は答えることができるのですが、

続いて私が

「　それは、お客さん自身がそう言ったのですか？　」

と聞き返すと、

「　いいえ、お客さんの反応からそうだと思いました　」

という答えが返ってきます。

実際には、

「購入という判断に至った理由」や、「断られた 本当の理由」を

分からずに、そのまま次の商談でも同じ営業トークを繰り返し、

いつも変わらない成績のままの人が多くいるのですが、

そのような状態で、毎日、毎回、同じトークを繰り返しているだけでは、

その成約率が上がらないのは当然なんですね。

とは言っても、実は、この私も、

営業を始めたばかりのころは、特に、契約してくれた理由も

契約しなかった理由も気にすることなく、

１件終わると、

「 さぁ次のお客さんから契約をとるぞ！！ 」

と気持ちを切り替えてしまっていました(笑)。

ですが、これでは、毎日いろいろなお客さんと接し、

それぞれ、「性格」や「価値観」、「目的」も違うなかで、

それぞれのお客さんが“ 求めているもの（ メリット ）”や、

“ 興味のツボ ”についても、

お客さんの“ 本音 ”を知ることなく、

ただ会社側の、

「 お客様は、うちの商品のこの部分に興味をもつに違いない 」

という思い込みによって営業をし続けることになってしまいます。

基本的に、お客さんは、どんな人でも“ 感情 ”でモノを買いますが、

これでは、さまざまなお客さんに対して、

それぞれの感情に訴える、影響力のある言葉を

掛けることはできません。

ですので、あなたも是非、商談が終わった後、

１人１人に対して、「 購入という判断に至った理由」や、

「 至らなかった理由 」を聞きだしていただき、

「 あなたの既存客は、数ある同業他社の中から、
　　　　　なぜあなたの商品を選んだのか？　」

ということを明確にしていただければと思います。

これがまさに、“ 差別化のポイント ”であり、

これは、会社側の思い込みではなく、

お客さんからの視点による、“ 明らかな購入理由 ”に

なりますので。

営業においては、このような“ お客さんの生の声 ”から

もっとも影響力のあるメッセージが生まれます。

是非、今日から実践してみてください。

今回はここまでにさせていただきますね。

私はいつもあなたの営業を応援しています。

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売れる営業トーク構築法の赤嶺です。

先週、私のブログやメルマガででお知らせした

６月１６日（土）に開催する“ テレアポセミナー ”

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ですが、残席わずかとなっています。

特に、既に私の書籍、

『世界一やさしい テレアポ＆電話営業 の本（すばる舎より）』
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を読んだ方は、今回のセミナーでは、
書籍で伝えた内容よりも１歩も２歩も踏み込んだ
実践例をお話しすることになっていますので、

まだ実践で活用しきれていない部分を明確にし、
一日も早く、そのテレアポ法の効果を発揮して
いただければと思います。

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今回は、“ オリジナルのワークシート ”を使用することに

なっているのですが、

やはり、言葉でどんなに丁寧に説明するよりも、

実際に自分で取り組んでもらった方が圧倒的に習得が早い
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ため、“ワークショップ”を織り交ぜています。

もし、あなたが・・・

▼ 反響営業ではダメだと感じ、
自分から営業電話をする必要があると認識しているが、
その確率が低すぎて悩んでいる・・・

▼ 毎日のテレアポ業務で精神的苦痛が激しく、
何度も辞めたいと思ったことがあります・・・

などのような悩みを持っているのでしたら、

是非、今回のセミナーに参加して、

もっともっと伸び伸びと、楽しく新規開拓の営業が

できるようになっていただければと思います。

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売れる営業トーク構築法の赤嶺です。

昨日は、

警戒心の高いお客さんは、

あなた（ 営業 ）との間に、ある一定の距離 を確保しようとするので
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

その距離の縮め方が大切である、というお話をしました。

そこで、その距離の縮め方として、

あなたからあえて遠ざかろうとすれば、

お客さんは“ 近寄ろう ”としてくれやすくなるものであると
　　　　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

お伝えしました。

でももし、ただあなたがお客さんから遠ざかるだけでは、

お客さんは、

一時的に離れてしまったあなたとの距離を修正するだけ
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
で終わってしまいます。

ところが・・・

その、お客さんが近寄ろうとするその瞬間 に
　　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
“ お客さんの興味を惹きつけること ”を言い放つ　と、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
それまで確保されていた一定の距離を

一気に縮めることができるのです。

お客さんがあなたに近づこう（距離を修正しよう）

とする時というのは、お客さんの警戒心が

一時的に低くなりやすいので、

同じ言葉を発するにしても、このタイミングを活かすことで、

より高い効果（ 影響力 ）を発揮することができる

ということです。

ちなみに私が英会話スクールで営業をしていたとき、

よく、こんなことを言っていました。

私：ただ普通にスクールに通って、

　　真面目にレッスンをたくさん受けたとしても、

　　そう簡単には上達なんてしませんよ。

客：えっ？・・・。

私：でも、なかには、そのレッスンの活用方法を工夫して

　　短期間で上達してしまう方もいらっしゃるんですけどね。

客：そ、そうなんですかぁ？？

という感じです・・・（笑）。

私がこのように話すと、ほとんどの人が、

そのあとの私の話を集中して聞こうとしていました。

いかがでしょうか？

是非、あなたもこの　お客さんの心理　と、

そのしかるべき　タイミング　を活かして、

効果的にお客さんのとの距離を縮めていただければと思います。

ちなみに、次回のセミナーでは、

このような私の実践トークを

惜しむことなくご紹介することになっていますので

楽しみにしていただければと思います。

今回はここまでにさせていただきますね。

私はいつもあなたの営業を応援しています。

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