こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、お客様の抱える問題を解決してあげることによって契約へ持って行くというお話をいたします。

それではいきます＾＾

家を購入しようと考えているお客様が、すべて何も問題なく、家を建てることができるとは限りません。

例えば、


1）住宅ローンを組むのが心配

2）自宅兼工場を営んでいるので工事期間が問題

3）両親と同居するか悩んでいる

4）2世帯住宅にするか悩んでいる

5）土地が見つからない


などなど、家を建てようとしているお客様は、本当にいろんな悩みを持っています。

この悩みを、住宅営業マンが解決してあげられるのか？に契約はかかってきます。

この、様々なお客様の悩みを解決してあげられる営業マンが契約となるのです。

しかし、ここからが、本題です＾＾

そもそも、お客様の悩みを解決して差し上げるには、お客様の問題や悩みを、きちんと営業マンが把握しなければいけません。

売れない営業マンの方は、ここが出来ていないのです。

ですから、まずは、お客様に悩みや問題を話して頂かないと、話にならないのです＾＾：

では、いったいどうやって、お客様の悩みや問題を聞く事ができるのか？

それは、ズバリ！

お客様に聞く＾＾

たったコレだけです＾＾

カンタンなことなのですが、以外にこの、お客様に聞くという行為をしていない営業マンの方は多くいらっしゃいます。

住宅営業マンであるあなたが、お客様に何か、家を建てるにあたって、心配事はありませんか？という態度で表してあげないといけないのです。

そうしないと、お客様は、なかなか、自分の悩みを打ち明けてはくれません。

ですから、お客様に一言、聞いてあげてみてください。


住宅営業マン
「多くの、お客様が、いざ家を建てるともなると、色んな悩みや問題が出てきますが、○○様は、何か、家づくりについて、悩みや心配事はございませんか？」


と、一言聞くだけで構いません。

すると、何か問題がある場合は、必ず、お客様から話をしていただけます。

ここでは、勇気を持って、色々、お客様に質問してみましょう。

そして、あなたは、お客様の悩みや問題を正確につかむことが出来るようになります。

次に、そのお客様の問題を、紙に考えられるだけ書いて、整理してみましょう。

その中から、お客様の問題の解決策を見つけていくのです。

あとは、その解決方法をお客様に提案するだけです。

これで、競合他社が、よほど群を抜いた提案をして来ない限り、契約することができると思います。

この、お客様の悩みや問題を直接聞いてみるということが大切なのです。

さらに、紙に書く事で、かなり良いアイデアが浮かんでくるようになります＾＾

以外に競合他社の営業マンも、お客様の悩みや問題を確認していないものです。

是非、みなさんも試してみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、昨日のつづきですね。

それではいきます＾＾

昨日の記事では、長期見込客にするためには、それなりの準備が必要です、と書きました。

それでは、その準備とは何でしょうか？

それは、初回接客です＾＾

「何回も何回も、初回接客は分かったよ！」

という声が聞こえてきそうですね＾＾；

しかし、長期見込客を、きちんと管理できるようになるには、やはり初回接客が大切なのです。

長期見込客とは、どのようなお客様でしょうか？

営業マン側から見たら、今すぐ契約ができないお客様というこになりますね。

では、そのお客様が、今すぐに家を建てることができない理由をわかっていますか？

長期見込客は、この『今、家を建てないという理由』というのをハッキリさせていなければいけません。

これがわかっていないと、後で追っても意味がないのです。

初回接客で、目の前のお客様に、まずはアポイントを取りに行く。

そして、お客様がアポイントを断ってきたら、なぜアポイントをいやがるのか？

これを把握しておく必要があります。

お客様がアポイントを断ってくる理由は主に3つです。


1)まだ、どこの会社に頼むか？検討中である

2)アポイントを取ったら営業マンにグイグイこられそうでイヤだ

3)今は家を建てられない理由がある


と、主にこの3つの項目が考えられます。

1)と2)のお客様は、必ず、アポイントを取りにいきます（これは初回接客の腕次第ですね＾＾；）

さらに、3）のお客様も、まずはアポイントを取りにいきます。

そして、3）のお客様にアポイントを断られたら、その理由を確認するのです。

ここで、初回接客をきちんと、できるようになっているかが、ポイントになってきますよ＾＾

あなたは、目の前のお客様からなぜ今、家を建てないのか？という理由を、じっくりとお客様から聞き出していくのです。

お客様が話だしたら、うなずきながらその理由を聞いていくのです。

そして、その理由が確実にわかったのならば、今は家を建てないのですから、契約はできません。

このあとが大切ですよ。

『今は家を建てないが、いずれ家を建てるときには、あなたにお願いしたい』とお客様に思わせるような、接客に変えていくのです。

この時点で、アポイントを取るのは忘れて、目の前のお客様に、


『もし仮に、家を建てるとしたら？』


という具合に、お客様の欲求や希望を聞き出していくのです。

そして、いつもの初回接客のように、筆談やカタログを使って、お客様の欲求を高めていくのです。

そこで、お客様の欲求が高まったな、と感じた時に、追客の話をするのです。


住宅営業マン
「○○様は、まだ家を建てられる時期ではないと思いますので、ニュースレターをお送りいたしましょうか？」

お客様
「えっ、はい」

住宅営業マン
「このような情報を、他の今は家を建てられないお客様にも、お送りさせていただいています。今は無理でも、このような情報を見たいというお客様が多いもので。いかがなさいますか？」

お客様
「送ってもらえるんですか？」

住宅営業マン
「ええ、大丈夫ですよ＾＾」

お客様
「それでは、お願いします」

住宅営業マン
「わかりました。たまに、私共で現場見学会を開催させていただいていますが、そのような案内もお送りさせていただきますね＾＾」

お客様
「お願いします」

住宅営業マン
「いずれ家を建てられるんですから、早いうちから、勉強されていた方がよろしいですよ。実際に家を建てているお客様の現場見学会は色んな意味で勉強になると思いますよ＾＾」

お客様
「そうですね、わかりました＾＾」

住宅営業マン
「何か、○○様に、お得な情報などがありましたら、お電話さしあげてもよろしいですか？」

お客様
「はい、結構ですよ」

住宅営業マン
「この番号でよろしいですか？」


と、これぐらいまで、お客様と話を進めていきます。

そして、初めて、有効な長期見込客となるのです。

ここから、ニュースレターを出したり、電話したり、現場見学会に誘いを入れたりしながら、長期見込客として管理していきます。

このように、長期見込客を管理していくことができるようになると、波のない、売れる住宅営業マンになっていくことができます。

まずは、初回接客でつめて、そのあとに、長期見込客として管理してみてください。

必ず、あなたの出す、ニュースレターに反応が出てくると思いますよ＾＾

長くなりましたので、ここらへんで＾＾；

是非、みなさんも、長期見込客を見直してみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。