【11月16日配信】考える営業メールマガジン vol.83
テーマ：顧客開拓研究家として< 2011/11/16 >━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■■【 考える営業 】顧客開拓が楽しくなるメールマガジン vol.83 ■■
株式会社スリーシーズから顧客開拓を真剣に考える
経営者・営業責任者の皆様に今週のコラムをお届けします。
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～もくじ～
(1) ごあいさつ
(2) 営業が楽しくなる瞬間／畑中康彦のコラム
(3) 顧客開拓に役立つ商品・サービスのご案内
(4) お客様の声／営業ツール制作事例
(5) 営業ツールを科学する ～コツとポイント～（３）／飯塚克也のコラム
(6) セミナー・勉強会スケジュール
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┗■ ごあいさつ
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いつも弊社のメルマガをお読みいただき誠にありがとうございます。
株式会社スリーシーズの畑中です。
最近弊社のメルマガ読者になられた方から
「過去のコラムが読みたいのですが・・」とお問合せを
いただきました。ありがとうございます！
２０１０年２月からスタートしたこのメルマガのコラムの
バックナンバーは、小冊子として無料でダウンロードいただけます。
⇒ http://k.d.combzmail.jp/t/qs47/a0jalvx0ditvtuk0jchRW
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┗■ 営業が楽しくなる瞬間
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執筆者：代表取締役／顧客開拓研究家 畑中 康彦
メルマガをいつもお読みいただき、ありがとうございます。
今回のコラムは「営業が楽しくなる瞬間」についてです。
私が営業コンサルティングや営業研修をする際に、営業マンに必ず聴く質問は、
「営業って楽しいですか？」ということです。
正確に統計を取っていませんが、
「楽しいです！」と本音で回答されるのは、全体の２割といったところです。
はっきりいって、かなり低い数字だと感じています。
楽しくない理由としては、
「数字に追われる」「業者扱いされる」「お客様から怒られる」
「自社の商品力が無く、他社に負ける」「営業部長が怖い」・・・
など様々な要因があるようです。
そんな私も、社会人になりすぐ営業になりましたが、
最初の２年間は営業が嫌で嫌で仕方がありませんでした。
では、今は何て答えるか？
「営業が楽しくて楽しくて仕方がありません！」と言い切れます。
その証拠に、「ニッポンの営業職を楽しくさせる！」をコンセプトにした
スリーシーズという会社を立ち上げたほどです。
自分自身、振返ってみて、その転機は何だったのかを考えました。
結論から言うと、「お客様に必要とされるようになったから」です。
今では、私は営業に行っているという感覚は一切ありません。
新規のお客様でも、どんな商品でも、目の前のお客様の課題や困っている事を
１つでも解決し、必要な存在として認めれたいという気持ちです。
決して、綺麗事ではありません。本心でそう思ってます。
そう思えるようになった瞬間から、営業が楽しくなりました。
商品を説明するためだけにお客様先に足を運んでいた頃、
お客様を怖いと思っていた頃、営業は苦痛以外の何物でもありませんでした。
結果が出る訳もありません。
考え方次第で、営業は楽しくなります。そして、楽しくなれば
必ず結果はついてきます。
このメルマガをお読みの読者の方で、
営業が楽しくないと思っている方の１人にでもこのメッセージが届けば、
これもまた私の存在意義ではないでしょうか。
「営業力がみるみる伸びていく営業ツール」小冊子無料ダウンロード
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┗■ 顧客開拓に役立つ商品・サービスのご案内
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『サンキューレター』
弊社は初めてお会いしたお客様には、必ずその日のうちに
サンキューレターを出すように、全メンバーに徹底しております。
サンキューレターを受け取ったお客様から、
「さすがですね！」とお誉めの言葉をいただく機会が非常に多いです。
サンキューレターを出したいけど、ハガキがないとか、
どんなフォーマットで出して良いかが分からなく、結果的に
出していないケースが多いようです。
そこで、弊社が使っているサンキューレターの数パターンの
デザインをフォーマット化し、皆様に販売することにいたしました。
弊社のサンキューレターのサンプルをご覧になりたい方はこちらから
⇒ http://k.d.combzmail.jp/t/qs47/a0japvx0ditvtuk0jcjXi
是非、この機会にお求めいただき、感謝の気持ちをドンドン表現してください！
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┗■ お客様の声／営業ツール制作事例 『3C'S User's voice』
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中国における独自のネットワークとショッピングモール運営ノウハウに
基づき、WEB～リアル販売サポートまで、日本企業の様々なニーズに合わせ
中国進出サポートを行っている株式会社China Commerce（チャイナコマース）
なかでも注目の「銀聯在線商城 日本館」への加盟店及び代理店営業に向け、
パンフレットや営業ツールを活用し、多くの新規顧客を獲得されています。
パンフレット制作する上で重要視した事とは何だったのか？
成功したパンフレット制作事例は下記よりダウンロード（無料）出来ます。
⇒ http://k.d.combzmail.jp/t/qs47/a0jaqvx0ditvtuk0jc6UO
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┗■ 営業ツールを科学する ～コツとポイント～（３）
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執筆者：取締役／顧客開拓プロデューサー 飯塚 克也
こんにちは、株式会社スリーシーズの飯塚です。
「営業ツールを作った！でも、売れない」「営業力の底上げが進まない」
ということがあります。珍しいことはでありません。
営業はツールがするのではなく、人間がするものですから…
そこで、この問題を解決するツールが、「営業マニュアル」になります。
マニュアルには、自社製品やサービスを受注へ導く上での、
「営業トーク」「ツールの使い方」「伝えるべき重要ポイント」
「営業プロセス」「営業全体フロー図」などの情報を盛り込みます。
平たく言えば、「自社ならではの営業手法の秘密テクニック」をまとめたもの。
つまり、完全なるオリジナルである必要があるのです。
ですから、私たちが作る営業マニュアルは、完全なるオーダーメイド。
汎用性の高い内容であれば、それは一般論を集めた、
「営業ノウハウ集」に過ぎないのです。
気を付けなければならないのは、ただ読むだけでは制作意図に反して
「マニュアル人間」が量産されてしまう恐れがあります。
「トップ営業マン」を量産するためには、この営業マニュアルを活用し、
予習・復習、ロールプレイング等で「身体に染み込ませる」 過程も
セットで行わないとプラス要素に働いてはくれません。
■営業マニュアルに不可欠な3つの要素とは？
営業マンによって「言っていること」や「やっていること」が違っていては
いけません。それらを体系化し、ナレッジとして集約させたものこそが、
真の「効果的」で活きた営業マニュアルなのです。
「効果的な営業マニュアル」では、この3つの要素が盛り込まれていることが
必須だと私たちは考えます。その3つとは…
1）わかりやすく「体系的」であること
カンタンに読めて、現場の方がすぐにイメージできるわかりやすさ。
「いまの現場」を熟知している人材が制作に携わる理由がここにあります。
2）営業力を一定水準に引き上げ「標準化」できること
営業トークが一語一句同じにはなりませんが、、
重要なポイントを伝えない事には意味がありません。机上の空論ではなく、
お客様の声を情報にし、売れるトークを標準化する必要があります。
3）成果を振り返り、確認できる「手引書」であること
チェックリストやポイントを明記し、○×で判断できるよう、
より具体的項目にします。
まずまず売れる営業マンは予習をしますが、トップ営業マンは復習も欠かしません。
簡単ですが活きた営業マニュアル作成ポイントの一部を挙げてみました。
是非、貴社でも「現場に精通している人」が率先し、
営業マニュアルの制作リーダーとして作り、実際に活用してみて下さい。
＝＝＝＝ 参考までに ＝＝＝＝
スリーシーズが貴社だけにオリジナルで制作する「営業マニュアル」はこちら>>
⇒ http://k.d.combzmail.jp/t/qs47/a0jarvx0ditvtuk0jcNXr
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┗■ セミナー・勉強会スケジュール
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◆ 営業ツール活用勉強会
～初回訪問時に持参する営業ツールで受注率/成約率が変わる～
日時： 2011年12月8日（木） 17時30分 ～ 19時
会場： 東京都渋谷区代々木1-30-15 天翔代々木ビル セミナールーム
定員： 先着3社様
対象： 法人営業に携わっている、経営者/営業責任者/営業リーダー
※特にこんな事を課題に感じている方は参加してみてください
・自社の商品やサービスをもっとうまくお客様に伝えたい！
・初回訪問から次の訪問につながる率が低い
・初回訪問でなかなかお客様の現状や課題を聞き出すことが出来ない
費用： 8000円 ※ホームページからのお申込みで無料になります。
申込： http://k.d.combzmail.jp/t/qs47/a0jasvx0ditvtuk0jcebF
◆ その他、弊社開催のセミナー情報はこちらから
⇒ http://k.d.combzmail.jp/t/qs47/a0jatvx0ditvtuk0jcX55
主催：株式会社スリーシーズ
━━━━━ 最後までお読み頂きまして ありがとうございました ━━━━━
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【 顧客開拓が楽しくなるメールマガジン 】 2011/11/16号 vol.83
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[発行元] 株式会社スリーシーズ
[住所] 東京都渋谷区代々木1-30-15 天翔代々木ビル3階
[発行責任者] 畑中康彦
[編集者] 飯塚克也
[連絡先] 03-4530-9268
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