2016-03-23 09:38:18

大型店の仕入交渉

テーマ:地域スポーツ店の大型店対策はこれだ!

こんにちは。


スポーツ店専門コンサルタントの梅本泰則です。
http://www.121con.jp/


町の小さなスポーツ店さんの悩みを解決するヒントを、少しづつご紹介していきます。


今日お伝えしたいことは


■ メーカー・問屋さんは大型店と壮絶な仕入交渉を繰り返している


大型スポーツ店の仕入の話を続けます。


大型店はどれくらいの掛率で仕入をしているのでしょう。
この点については、どの店も企業秘密なので、正確には分かりません。


一般的には上代の50%台の掛率だろうと想像します。
いずれにしても掛率が1%も違えば、1回の商談で何百万円も何千万円も利益が違ってきますから売り込むほうも仕入れるほうも必死です。


そして、大型店の商品仕入計画は、半年前には決まっています。
すると、毎月の仕入金額や数量も決められます。


その商品が店頭で順調に売れれば良いですが、そうでない場合は大変です。
バイヤーは、商品の引取りをストップしようと交渉します。


さらには、売場の商品を返品しようとさえします。
メーカーさんや問屋さんは、既に納めるために商品を準備していますので、何とか引き取ってもらうように訴えます。


契約した商品が売れなければ、バイヤーの成績が上りません。
本当に必死です。


メーカーさんや問屋さんに、どんなにうらまれようと、利益を上げることと在庫を無くすことが至上命題です。

そして、難しい交渉の結果、メーカーさんも問屋さんも、大きな売上源を無くすわけにはいけませんから、結局は妥協をします。


こんなことが現場では毎シーズン繰り返されているのです。
どちらにとっても胃の痛くなるような商談です。


ですから、大型店の中には、こうした交渉を避けるために、シーズン後には在庫商品を全部返品できる、という条件にしているところもあります。

そうでない大型店でも納品の何割かは引き取ることを取引条件にしているに違いありません。
そうでなければ、あのような整然とした売場が保てるはずがありません。


そんなに厳しい条件なのに、何といっても大型店には販売力という魅力があります。
メーカーさんや問屋さんにしてみれば、一度に何千万円、何億円といった納品ができるのです。


たとえ、シーズン後に返品があろうと、次の新しい商品を納めれば、すぐにマイナスは補填されます。
だから、やめられません。


大型店は、そのあたりのことを心得て、さらなる無理を言ってきます。
壮絶ですね。


そんな壮絶な駆け引きのない、あなたのお店は幸せです。

とはいえ、大型店の売上に目がくらめば、メーカーさんも問屋さんも小さなお店には気が回らなくなってしまいます。

これは、あなたのお店にとっては、好ましいことではありませんね。


それでも、大型店は決して恐れる存在ではありません。

そのあたりの話は次回。


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