2016-01-24 09:42:23

「NO」の中にお客様の○○がある

テーマ:接客力で差をつける

こんにちは。

スポーツ店専門コンサルタントの梅本泰則です。
http://www.121con.jp/


町の小さなスポーツ店さんの悩みを解決するヒントを、少しづつご紹介していきます。


今日お伝えしたいことは


■ 「断り文句」の中にお客様の「ニーズ」がある


お客様の「断り文句」をそのまま肯定して、メリットを説明するのが上手な方法でした。


また、こういう方法もあります。


「予算が足りない」とか「デザインが良くない」とかいった断り文句を言われたら、チャンスです。


その時は、
「ご予算はいくらですか?」とか
「どんなデザインをお探しですか?」と
たずねれば良いのです。


そのお客様の答を待って、それに合った商品を探していきます。
お客様の「ニーズ」を聞き出して、販売に結びつける方法です。


実は、お客様の「ニーズ」というのは、商品そのものだけではありません。


「すぐに欲しい」とか、
「もっと安いのが欲しい」とか、
「初心者用のものを探している」とか、
「友達に自慢したい」など


さまざまです。
出来る限り、そのニーズを汲み取ることです。


いくら上手に商品の特徴を説明しても、それがお客様のニーズに合うとは限りません。
逆に、商品説明をしなくても、ニーズにさえ合えば、買っていただける割合が高くなります。


断られたら、チャンスだと考えるといいでしょう。


いかがでしょうか。
このように、お客様の「断り文句」に会ったら、それがお客様の習性だと、考えることです。


その「断り文句」を上手に利用して販売することは、難しいことではありません。


一つには、お客様の「断る理由」を認めること。
もう一つは、お客様の「ニーズ」を「断り文句」の中に見つけること。


一度、売場で試してください。

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