俺とお前と100式様 『平日１日１回更新：：東京ブック編』

統計についての落とし穴についてえすさんが紹介されています。

～経済統計への疑問～

例えば、消費の指標だったら、おそらくデパートとかスーパーとかの数字をかき集めているんだろう。
でも、今はネットショッピングでの売上が大幅に増えていて、これが集計されているとは思えない。そうなると、統計資料は悪化しているように見えるんじゃないかな。

ニューエコノミーの企業データが含まれていないデータに一喜一憂する必要は無いのでは？といったえす様の提言。私も同意ですね。

特に、米国ではクリスマス商戦でネット取引が麻痺する程の事態。向こうの指数はどうなってるのか気になりますね。（参考記事：アマゾン）

※同じ理由で平均株価の銘柄選定を変えたこともありましたね。

～データ＝事実の怖さ～

統計やヒアリングというのは、とても危険なものです。
実態を知るために用意されるものですが、
実際には、事実と異なることがあるからなのです。

以前、あるターゲットに対してのヒアリングを行いました。幾人かにお聞きしたところ、共通点がありましたので、彼らの問題点を元に改善案の仮説を導きました。

ターゲットと同じ職業をしているクライアントが言ったことは。これは、若年層だけでしょう。こういう視点は嫌いなんだよな。と怒り、提案は失敗に終わってしまいました。年代やスタイルの違いが問題だったようです。

～提案時のテクニック～

クライアントがターゲット層をどれくらい知っているのか、事前のヒアリングで把握しておきましょう。
やはり、データを元にした提案は通りやすいのが事実です。場合によってはデータの提出を求めるぐらいのノリで行きましょう。

そこで、クライアントの反応を見極めることによって「データを積極的に使っていくか」「データを使わず汎用的な提案にするのか」が見えてくると思います。

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○誰も理解してはいなかった

会議が進行中、みんなが頷いている中で、投げかけられた言葉。

「わからないのですが」

以下は大西　宏のマーケティング・エッセンスさんの「勇気ある質問」からの引用です。

「その言葉がわからないのですが、どういう意味なんですか？」
　↓
「誰もが答えを返せなかった」　
　↓
「説明を皆が理解しているようで、実は誰も理解していなかった。」

○わからないのですが…と聞いてもらいたい

大西さんが上記の会話のようなシーンを幾度も経験されたように、多くの「会議・提案」では相手が本当に理解しているのかが怪しいことが数多くあります。そこで、私も「わからないのですが」と聞くようにしています。もちろんタイミングを見計らってです。

しかし、提案時などをイメージしてください。「わかってますか？」などとは聞き辛いものです。今。私が最も困っているテクニックの１つが、「わからないのですが…と聞いてもらう」テクニックなのです。

「相手が理解していないということ」＝「案件が座礁する可能性が大である」

○相手が理解していないことで予測されるネック

・担当者が社内稟議に失敗する
　自信が無いと、大型社内稟議は通らないものです

・プロジェクトが失敗に終わる
　誤った手配が発生、完成しない／損失だらけ

・納品後、話が違ったなどとしてモメる
　成果がでない。次の契約はない。既存契約も消える。

相手が理解していないということは、多くの提案で、大きなボトルネックを見過ごしているということです。

○どうすれば相手が「わからない」と聞いてきてくれるのか？

対話時

・謙(へりくだ)った言い方を利用して確認する
　→質問をしやすい環境を作り出してやるということ

・質問をこまめに聞くようにする
　→ストーリー性を失わない程度に章をきって、
　　相手が忘れないうちに確認を取るようにする。

・相手の目や挙動をみておく
　→わからない時には目が泳いだり、顔が強張ったり
　　します。後でその部分の理解度をチェックです

・違う具体例を説明する。
　○○とは違うのです。といったよく似た具体例を説明。
　相手を混乱させることで、一緒に理解するといったプ
　ロセスを作り出す。

事前準備

・パワポにはメモ欄をつけておく
　→質問を最後にする人にはとくに必要

・パワポは１ページに１つの事柄に絞り込む
　→詰め込まれていると理解できない。つっこみどころが
　　多すぎて後で忘れる。

・複数の事柄が１枚にまとめられている際には
　分解した図解などを用意する
　→仕組みを説明する時には１枚にまとめることが多い
　　のですが、それを分解した絵があれば、更に相手の
　　理解を深めることにもなります。

・説明しても「わからない」と思われる知人・社内の人
　に提案書をもっていく
　→専門性が高すぎたり・自分だけが理解できる企画書
　　はよくあることです。未然に防ぎましょう。

帰社後

・ヒアリングシートの作成／提出（実験中）
　→プレゼン内にチェック箇所を作り、プレゼン後に
　ヒアリングのシートに記入してもらう

・同伴した営業からのフォロー
　→○○の説明が下手だったので不安なのですが、
　ご理解いただけましたでしょうか？など

・理解が求められなかった部分の説明資料作成
　→資料を作るということは訪問の機会を作れる
　というチャンスでもあります

他にもきっとあります。探したいですね。だって、「わからないのですが」→「わかりました」に変えていくことは、絵を一緒に描いていくということですから、案件の成功率がかわってきますよ。

実は現場で実践しているノウハウでも、(暗黙知で)体系化できていないテクニックは結構あると思います。メンテナンスしていきたいですね。

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相手にとって「なにが心を動かすか」を考えているかだ。

経営者には「数字」を言おう。
さりげなく。狙えば、数千万円から億単位のビジネスです。
大きなビジネスになるおもしろい機会と思うのですが。

システム管理者には「楽」になることを言おう。
これが導入できれば、システム低減は大きいです。
夜中に走らなくなくてもいいっていいことだと思うのです。

一般社員には「夢」になることを言おう。
御社はこれからも活躍される企業だと思うのです。○○さんなら、
挑戦されるまたとないチャンスだと思うのですが。

もちろん、上記に値しないこともある。

やる気の無い人には「得」を言おう。
弊社に任せておいていただければ、○○さんにはハンコを
押していただくだけで後は結果オーライですよ。

作るの大好きな人には「中身」を言おう。
○○さん、このあたりなんですが、こーんな感じをイメージ
してますが、ちょっと難しいので助けていただけませんか？

たまに、忘れちゃうから書いておこっと。

人によって「おもしろい」ことを求めている時と、
人によって「とにかく逃げたい」時があって、
相手の行きたい方向性に話を同調させることが大事だ。

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Sukima_japan流、プレゼンを成功させる成功術とは
まずはヒアリングを成功させろ！...です。

ヒアリングで担当者や、その会社がこの案件をどう
考えているかが掴めます。
その情報なくして、プレゼンは始まりません！！！
(飛び込み型の営業なら別ですが　ｗ)

｢やりたいことは担当者の頭の中にきっとある｣

同行した営業マンによく言ってることなのですが、
これを頭に入れていないと自分の中で準備ができま
せん。いえ、これを意識するだけで、ヒアリングは
比較的に向上するものなのです。

多くの営業マンは、「ただ聞いてきただけ」です。

だから、僕がその後に同行して「ヒアリング」を行
うと「事業のアイデアの素」が生まれてきてビックリ
されることが多いのですが、それは全て「担当者の
頭の中にあることを引っ張っただけ」なんですね。

ヒアリングとは、欲しい情報を引っ張ったり、担当者
の中に眠っているアイデアを引っ張っりだしてあげる
ことだと思います。

慣れ親しんだ担当者ならいいのですが、初対面の相手
なら、心をすぐに開けないことなんて普通です。
大手の担当者なら、オリエンテーションに慣れてる人
もいるかもしれませんが、多くの中小企業では「社長
から急に言われたんだけど…」といった可愛そうな人
も多いわけです。そこを、どうやって心を開かせてあ
げるか？といったところが味噌なんですね。

では、その泥臭い部分のテクニックを紹介します。

１．２名ないしは３名の複数で訪問しましょう
　　(あまり多くなると失礼＆相手が緊張されますが、
　　 考える時間を作るのに、相棒は必要です)

２．あらかじめ仮説を立てておきましょう
　　(初めての訪問でも、話になったきっかけは
　　 必ずあります。そこを糸口に仮説をたてましょう
　　 会話に余裕が生まれ、より深い内容ができます）

３．立てた仮説を捨てましょう
　　(担当者の話から、思っていた方向とはまったく
　　 違う場合があります。その場合は仮説を捨てる
　　 ことも大事です。可能ならば、思っていた仮設
　　 を言って、勘違いしてました。と言って下さい。
　　 いい方向に向くことがあります）

４．聞きなおすことを恐れないで。
　　(よく理解できていないときや、その話の更に
　　 核心へと進みたい場合には、暗黙の了解にしない
　　 で、聞きなして下さい。相手に考える機会も
　　 与えることができます。コツは、さっきのお話
　　 ですが…など前フリをやれば怒られません）
　　
５．その人が全てと思わないで。
　　(案件の発起人が背後にいると思った場合は、
　　 労いながら、その経緯などを聞きだしてみ
　　 ましょう。案件を動かすのはその人の場合
　　 もあります。お話を伺う機会もとってみる
　　 とよいかもしれませんね）

まずはこんなもんかな。

あ、簡素なメモをしていくと、忘れずにすみますよ。

＃次回は本当に担当者は頭の中に絵を持っているのか？
＃ヒアリングから企画立ての部分をやろうかな・・・

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