先日、今年友人がオープンしたばかりの飲食店に遊びに行ってきました。
オープン当初、飲食店に関して多少の知識があったので、
地域にあった採算ベースの客単価の設定や回転率や業務のしやすさなどを考えた内装の動線作りなど一緒に考え、苦労してなんとか開店にこぎつけたこともあり、
その後どうなってるか心配ではありました。
先月の友人の話では、『開店から順調に売上が伸び続けて利益も出だしたが、先月は横ばいになってしまってどうしたら良いかわからない』といことでした 。
まず、過去数ヶ月の売上データを見させてもらいました。
売上が落ちた時に着目するデータは、客単価・回転率・リピート率のこの３つを見ました。
今までに９店舗新規に開店した経験があるのですが、売上が落ちた原因で圧倒的に多かったのは“営業形態のズレ”でした。
その他、例外もありますが２～３月・８月～１０月は時期的なもので平均で言えば飲食の売上は自然に下がりました。
それで、なぜ客単価・回転率・リピート率をみるのかということですが、この３つの数字で実際に現場を見なくてもある程度どんな営業をしているのか、数字の推移で垣間見ることができます。
今回で言えば、数ヶ月の間売上がほとんど変わらずに客単価が次第に上がり、回転率が下がり、リピート率が下がっていました。
客単価↑
回転率↓
リピート率↓
この数字でおおよそ見えてくるものは、
お店側が客単価が上がるように、メニューの単価を上げたか、お客のオーダーが増えるようにしたかなどが原因でおそらくお客さんが“この店は高い”と感じてしまい、リピートするお客が減ったと思われます。
実際は、メニューの単価が当初決めていたものよりかなり割高に変更になっておりました。
おそらく、利益を採算ベースに乗せるために焦った為だったと思うのですが、
開店当初は、立地が駅前だったり通りに面したりして新規客が比較的多く、また開店当初は知り合いの来店ということで売上が良かったりすると、“これが本当の売上だ”と思い込むことがあります。
ここにまず落とし穴があります。
オープン当初は広告宣伝などによって新規客がもの珍しくて来店したりしますが、“今日来てくれたお客が満足してもらいまた明日来てもえる”という確証がなければ、それは売上がいくら良くても“偽りの売上”でありとても不安定だと言えます。
この時点で客単価を操作することに大きなリスクがあります。
居酒屋で生ビール５００円 という価格に対してどう感じますか？安いですか？高いですか？
一般的に言えば平均だと思いますが、
同じく生ビール４５０円 であればどう感じますか？
たった５０円変わっただけで安く感じませんか？
お客がメニューの値段に対して、高いか安いか感じるのは何十円単位の感覚で判断し、それだけ適正な値決めがどれだけ難しいかということになります。
というこで、適正な営業を行うために改善し努力することは、まず不安定な“偽の売り上げ”から安定した経営が出来る“真実の売上”に移行すること、
そこで、見なくてはならないデータは、リピート率が上がっているのか下がっているのかが重要なポイント。
リピート率が低い売上が不安定であり、リピート率が高い売上は同じ売上金額であっても非常に安定した売上でありその売上を作る構成員は、単なる付き合いで来店したとかもの珍しくて来店した客ではなく、また来たいと思って来店してくれたお店のファン。
とだけボソっと友人に告げ、ああしたら良い、こうしたら良いって答えを話したくてうずうずしてたけど、ビールをグイっとタダ飲みして帰った先日でした。
どうやったらリピート率が上がるか真剣に悩んで考えたら何をすればよいかわかるはず！
ファイトだぜ～。。。
という感じなのですが、
そうそう最近読んだ本の中で、なるほどなあ～っと思うことが書かれてました
